原标题：房地产线上营销目前效果不大，产品才是竞争核心 | 地产圆桌会④
1月下旬，新型冠状病毒疫情在国内爆发。受此影响，春节假期延长，员工被要求尽量在家办公，而那些需要实地展业的行业则备受冲击，如旅行社、电影院、餐馆酒店等，房地产也是其中之一。
为了最大程度减少疫情带来的影响，各大房企纷纷拿出大数据、VR等前沿科技助力销售，行业内部对营销也产生了新的思考。在这样的背景下，线上圆桌会第四期于6月10日上线，多位重量级嘉宾在钛媒体集团联合创始人&首席研究官万宁的主持下，围绕“营销 直通客户”，深入探讨房企在营销过程中的新发现与新思考。
“线上卖房其实应该是带头做的企业博足了眼球，但实际效果是非常非常微乎其微。”论坛刚开始，大连万达集团地产集团信息管理部总经理冯朝晖便直抒胸臆，道出了业内共识。中骏集团CIO柴勇也提到：“疫情来了之后很多企业都上了网上平台，但我感觉有点临时抱佛脚。”
柴勇补充道：“平时没有积累，没有运营和推广的能力的话，技术做得再好，推广能力是1，技术后面上再多的武器装备，这个0都不管用。售楼这个感觉就跟我们做2B一样，你跟客户的每一次接触，每一个链路上的每一个环节没有做到位，后面就很难。”这一观点也得到了论坛嘉宾的认同。
不过，虽然目前没有起到明显的效果，与会嘉宾一致认为，线上营销渠道是企业必须具备的。旭辉集团数字科技部总经理补声东就说：“我觉得这个趋势是不可逆转的，如果想颠覆这个行业的话，线上销售可能是唯一的机会。”
他还以当年的制造业为例，指出“增量市场虽然已经见顶了，但是并不意味着它就能快速滑落，可能会有一段时间的持续，在这个过程中地产企业肯定要干的事情就是跟当年电器行业一样，建立自己的渠道，熬到京东出现。”
对此，有赞首席运营官浣昉补充道：“房子要在线上完成交易基本不太可能，但线上营销是一个非常重要的接触消费者和获客的一个手段，是一个获取消费者意向度的非常精准的方式，获客成本也非常低，对品牌商来讲是一个很重要、值得重视的渠道。”
当代置业营销中心总经理李晓坤则进一步指出：“我觉得对行业来讲最大的挑战还不仅是体验方式，或者客户购房方式的转变，而是老百姓对于房地产投资的热情，包括整个经济下行的这种悲观判断，可能会对老百姓的购房预期产生非常大、深远的影响。”
在这样的背景下，与会嘉宾都赞同，未来房地产市场可能会成为一个买房市场，而在买房市场中，产品才是核心竞争力。正如冯朝晖所言：“渠道是一方面，企业应该最看重的是对客户群的洞察和理解，在这个基础之上做出一个好的产品，这是一切的根本，我觉得在这个层面永远都是有机会的。未来几年还是练好内功，把产品做好，不管渠道市场怎么变，这才是成功的本质。”
对当下热点话题的切合、嘉宾们的金句频出吸引了大量关注。本次直播总访问次数2.5万+，峰值在线人数1万+，人均观看时长35+分钟（直播全时长90分钟）。
回顾第四期，请点击：https://www.tmtpost.com/watch/0geJEm?from=groupmessage&isappinstalled=0
（本文首发钛媒体APP，作者 | 石万佳）
以下为圆桌讨论实录，经钛媒体编辑，有删减：
媒体集团联合创始人&首席研究官万宁：我们这一期的对话主题是“营销直通客户”。过去几个月受疫情影响，案场不能够如期开发，生意要继续做，因此就有了新的方法，比如线上卖房甚至直播卖房。疫情已经逐渐过去，营销应该会有一种新的常态出来。因此我们今天也试图去讨论一下房地产企业怎样在营销方面有所突破和创新。
线上营销目前效果不大
万宁：我想先从变化谈起，李总，您是主管营销，受疫情影响当代置业出现了哪些问题，又采取了哪些应对的方法？
当代置业营销中心总经理李晓坤：应该说这次疫情对国民经济，对房地产行业都有巨大深远的影响，而且这种破坏力对全年的业绩影响，我们现在还没有办法准确的给出一个量化判断。从春节前宣布武汉封城那一天开始，基本上整个房地产业就进入冰冻期，这个冰大概持续到4月初，大部分城市4月中下旬才陆续恢复到正常的销售节奏中。 所以我觉得大家反应速度还是非常快的，大部分企业在春节假期就开始着手进行自救，其实最有效，或者说整个行业都在走的一个方向就是线下转为线上卖房，比较常用的方法就是线上售楼处、线上体验中心、VR看房，到4、5月份的时候又流行直播带货，直播看房等等，大部分企业都挨个尝试过。但是客观上去讲效果，我觉得所有在一线营销的同事们应该心里边都有一本账，当然我们没法准确统计行业的数据，但从我身边朋友和业内企业，包括我们自身企业来看，其实并没有大家想象中那么好。
实际上我们把它理解为线下卖房的第一阶段，最终房地产这个大宗交易的成交，是无法避免线下交易这个环节的。但是因为疫情影响无法来到线下体验中心和售楼处，那我只能用线上的观摩，初步的了解和接触、沟通交流这样一种方式跟客户建立一个初步的连接，锁定一部分的意向客户，假如我在春节这两三个月无法开售楼处，那么我通过线上的方法，以单个项目来举例，可以蓄几百组客户，真正的转化还是得线下体验中心开放以后，所以基本上行业内是把线上卖房当做一个前戏，真正的落地、成家、落袋为安还是要等线下的体验中心开放以后。所以基本上4、5月份这两个月，大多数地产企业干的一件事情就是把春节期间线上锁定的意向客户全部落袋为安，转化为线下的有效的真实成交客户，基本上这两个月主要的事情，所有的地产企业都在抢。
6月以后，体验中心开放，疫情也在慢慢放松，客户心理抗性越来越小，行业节奏和工作常态恢复到基本正常，或者80%、90%，但我觉得对行业来讲最大的挑战不是体验方式，或者客户购房方式的转变，而是老百姓对于房地产投资的热情，包括整个经济下行的这种悲观判断，可能会对老百姓的购房预期产生非常大、深远的影响。到底有多大，我觉得要过了三季度才能看出一个相对比较准确的苗头。
旭辉集团数字科技部总经理补声东：疫情对我们的影响说实话还是蛮大的，当时计划6月份上一个线上营销系统，疫情一发生，3月15号就紧急上线。这样能够让所有购房者通过微信看到我们公司所有产品和项目，有一个直观的认知。一些VR