展开全文

据机器人大讲堂了解，除去框架性订单，艾利特机器人今年已经基本达到700台的销量，加上框架订单，艾利特目前约有1000台的销量。对于2015年才实际起步的国产协作机器人行业，这无疑是一个令人震惊的数据。

他们是怎么做到的？本文从产品和市场策略两方面，与艾利特机器人营销副总任怡进行了交流，她的回答或许能揭开一些艾利特飞速成长的秘密。

专注产品，源于开放

任怡认为，和小米相似的产品逻辑是艾利特在市场上能获得青睐的根本原因。

“我们以小米的产品为例，它为什么这么容易出爆款？其实它的产品也不能百分百满足所有用户的需求，但是它的爆款逻辑是在于每一个功能，能够满足70~80%客户的需求。边际效用最大化是在追赶中的国内企业需要去平衡的。”任怡说道。

这种普适性产品逻辑的背后，其实有着成本和定位这两个更深层次的考量。首先是成本因素，当企业要做到一个面面俱到的产品，势必将带来成本的上升。其次，做一个定位非常精准的产品，因为功能的冗杂性，带来的结果必然也将是部分客户的流失。

而专注做一个普适性更强的平台级产品就更为灵活。平台级产品能基于对不同市场和场景的预判，为产品做加法或减法，让产品具有更强的人群和场景适用性，这无疑能使得企业容易轻装上阵，让下游的二次开发也更为容易。

想要打造能满足这70~80%客户需求的产品，使之简单易用是一种最为实用的方法。如艾利特所希望的，未来能够打造全世界范围内最简单易用的机器人产品，简单易用无疑才是能走进更广阔市场的关键。

在这种价值理念下，艾利特一直在专注于更好把技术转化成产品，希望凭借这种独特的产品力，使得产品更容易实现落地应用，也更易于实现集成应用，并通过应用能去解决客户更多痛点以及创造更大价值。

这种专注提升产品力的价值理念，使得艾利特在具体场景应用的开发上更加容易。通过更具普适性的平台级产品，艾利特能考虑针对不同细分行业提供针对性解决方案，同时，针对不同行业工艺特点，能为机器人提供更多功能模块和参数选择，实现产品的柔性化。

“always easier than before”，围绕这句slogan，艾利特市场总监任怡认为，专注产品力构建使得艾利特的企业愿景和精神逐步明确，未来本质上就是一步步去走向开放和专业。

这种产品开放性和易用性形成的产品力，也已经为艾利特形成了强大的品牌拉动力，延续到市场方面，表现则是艾利特集成商体系的日益扩大。

更健全的集成商体系

目前，相对来说具备更高附加值的工业场景应用往往还是工业机器人的主战场，艾利特也在工业市场不断发力。但艾利特清醒地认识到，在工业市场，企业在终端用户的话语权，往往取决于专业性，在专业性上，集成商则才是目前工业市场上的主力，对于集成商来说，可靠好用且更容易获利是作出商业选择的基本依据。

“术业有专攻，我们认为机器人最终要落地，并不是单靠本体和零部件厂商就可以解决这些问题，一定是要通过集成商的努力，”任怡对机器人大讲堂表示，“目前没有哪一家集成商可以覆盖所有的细分领域，也没有哪一家集成商的能力可以去通吃所有的项目，那么通过合作更多的集成商伙伴，艾利特可以迅速铺开渠道网络，帮助我们去把协作机器人做得更好。”

在这种认知里，艾利特很好的充当了一个本体制造商的角色。除了专注打造开放以及极致好用的产品，艾利特也秉承了开放的合作态度，并不断尝试开拓新的行业应用，为不同行业的合作伙伴创造更多的价值空间。

产品专精，有所为也有所不为。这是艾利特能够快速获得集成商伙伴信赖的基本。

例如针对工业行业集成商，艾利特往往并不直接触碰行业客户，而是只从产品功能上以及技术开发的角度，尝试去更贴近下游集成商的实际开发需求，凭借对于协作机器人产品和应用的理解，艾利特能很好把握住协作机器人的优劣势和应用舒适区，并以此为基础，为集成商伙伴开发和提供更具产品力、更加易用的解决方案。

通过对某些行业应用的判断，艾利特的平台级产品体系下，更容易打造针对性产品。

例如在机器人下游集成技术上和对应开发上，艾利特的技术团队往往会去到现场进行评估，从而一方面能为集成商伙伴提供更全方位的产品和技术支持，同时也能在技术成熟的条件下，帮助推动集成商在短周期内进行客户开拓和项目落地复制，并快速产生营收。

同时，为了提升机器人技术的适配面，除了进行通用市场的销售推广，艾利特的应用团队也尝试拓展更多工业市场的应用领域。

盯紧传统性的工业机器人市场外，艾利特也尝试和更多具备行业应用经验的集成商进行适配以及技术合作，把其工艺技术或者工艺软件融入到艾利特的产品中，这种和集成商更加紧密的合作以及配套打通，是艾利特在工业市场上快速取得成绩的重要原因。

在合作模式上，艾利特也做了大的策略改变。

例如在管理方式和销售体系上，通过区域项目报备制度，艾利特机器人也控制价格体系上实现了公平透明性。通过不同销售区域的划分和管理，艾利特的集成商伙伴们往往能发挥最擅长的行业应用技术，这也使得艾利特机器人产品的利润空间保留在了一个比较合理和健康的状态，也很好促进了集成商伙伴能配合艾利特去做一些行业应用开发和新项目落地。

同时，通过给予新行业集成商一定的行业商务容忍周期，以及出让一定获利空间，或者直接提供对点的营销扶持，艾利特培养了一大批新兴的合作伙伴，许多集成商伙伴也愿意在整体销量还不那么可观、更加有复杂性或者更加有挑战的项目以及行业进行投入以及尝试。

为了扶持和帮助这些全新行业的集成商企业，艾利特的营销端花费了大量的时间去获取商业线索，并在此基础上开拓了更多的应用性场景，这些适应性更强的方案能帮助集成商伙伴很好拿下市场。

在这种合作模式的推进下，艾利特开拓提供了更多的市场增值空间，提出了更多行业可能性。

与开拓这种新兴市场相对应的，是艾利特的产品也在不断优化和迭代。

作为极具普适性的产品，艾利特在整个产品上设计和技术侧进行了大量的技术储备，从整个终端执行器的柔性化，再到整个AI智能化的加入，都在尽力打造出更具产品力的平台。

正因为专注于产品力提升和协助新行业应用开发，也使得艾利特能不断在一些新颖的应用场景拿出案例，为打造现象级市场做好了准备。

“协作机器人市场距离成熟期还有非常大一段的距离，在这种协作机器人的长尾效应下，越是挑战性复杂性的项目，往往越可能会出现现象级的市场。”任怡说。然而在不确定哪个行业能因为诞生杀手级应用成长为千亿级市场之前，艾利特选择和这些集成商伙伴们共担风险，共享利润。

从一开始默默无闻，到如今能快速起量，并不断在一些细分行业取得突破，和艾利特针对产品和应用的不断需求迭代以及开放的策略，无疑有极大关系，或许对于下游部分市场的舍弃和让步，也是为了整个行业能在下一阶段创造更多价值。

聚焦与未来

这种进退之间的把握，也为艾利特自身带来了很多的改变。

在2020年，艾利特的变化给很多人留下了深刻印象。大力招募协作机器人市场和产品侧人才，并以开放的心态听取了客户和市场的声音，上一年把所有工业类产品全都砍掉后，公司得以聚焦协作类产品。当年创办公司时CEO曹宇男辞去稳定的大学教职破釜沉舟也是凭着这股劲头。这种收敛和聚焦后的全力以赴，使得艾利特显得冲劲十足。

作为一家创业型公司，这种聚焦和专注带来的改变也是明显的。

得益于早期具备较为完善的工业机器人生产体系，艾利特在零部件方面积累了不错的自主设计和制造经验，在聚焦协作机器人产品后，这种硬件和软件上迭代思路得到了很好继承，体现较为明显的还有其将在运动控制技术方面十六七年的积累沉淀很好转移到了协作机器人。

这种转移体现在了产品上，艾利特不久前发布的CS平台级系列产品，就因此表现出更加强大的特征：产品稳定性和可靠性更足，更具备开放性，更加简单易用。艾利特的后续产品迭代也因此体现出更多可能性，这种延续和专注，使得艾利特在产线规模和自主性方面有了更大的发挥空间。

“就像协作机器人还没有达到可以进入千家万户进入2C的时代，2C这个产品市场非常大，但还需要有一个合适的时机，我们仍然会去看好2C，去创造案例，相信在未来随着协作机器人规模生产，产业链发挥规模效应，出货量达到论万级别，所有的固定成本进一步减低，上下游技术水平更迭，产品会来到它的黄金时期，但这或许还需要时间，”任怡说。

“但我觉得做机器人营销的逻辑，实际上跟做工业品的逻辑是别无二致的，需要沉淀和耐心，不能太急功近利，也没有捷径可走，必须持续试错，持续小步快走，持续迭代，最终发现适合自己的方式，或许对于一家企业来讲，这恰恰是最接近胜利的途径。”