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尽管当时零售业务发展依然被看好，但三棵树仍把战略性机会聚焦在工程。 “当时，三棵树洞察到行业的利好及工程涂料的发展潜力巨大，因此我们开始布局三棵树成长上的第二个增长点——工程市场。”林德殿表示，“企业一定要在你感觉良好的时候准备第二、第三个增长曲线。当时我们看好未来20年中国房地产行业的发展潜力，决定为三棵树再种一棵树。”

于是在2012年，三棵树种下了第二棵树——三棵树工程。在随后的几年里，三棵树工程始终秉持“让家更健康，让城市更美丽”的初心，持续不断地对工程进行战略投入，最后事实也证明，当初的战略研判是正确且成功的。数据显示， 三棵树工程销售额从2012年的仅为1.68亿元迅速增长至2019年的27.65亿元，八年间增长了16倍多，年复合增长率高达53.88%。如今，三棵树工程不仅成为了集团增长重要驱动力，还成为了全国工程市场领导品牌，大有夺冠之势，并成功跻身全球建筑涂料20强。

经过几年时间打磨淬炼的三棵树工程，如今已形成了一支几千人的专业化工程业务团队和工程服务团队，分散于地产客户项目所在地，精品工程项目更是遍布中国的大江南北。截止目前，三棵树工程已与恒大、万科、中海地产、融创、保利、龙湖、新城控股、华润置地、华夏幸福等 84家百强地产开发商签署了战略合作协议或建立合作伙伴关系，并连续10年蝉联中国房地产业协会颁发的“中国房地产开发企业500强首选供应商·涂料类”。

三棵树百强地产合作图

根据前不久发布的2021中国房地产开发企业综合实力500强首选供应商服务商品牌测评报告显示，三棵树包揽了16个奖项，分别为：中国房地产开发企业综合实力TOP500首选供应商（涂料类）榜单中位居第二位，2021中国房地产开发企业TOP100房企战略合作率榜单中位居第一位，多彩仿石类、真石漆类、涂料装饰保温一体板（双包）类均位居第一位，地坪漆类、保温材料类、反射隔热与绝热涂料、TOP3房企战略合作落地率、城市更新与改造类均位居第二位，无机涂料类位居第四位，防水材料类位居第五位，外墙装饰工程类位居第三位，建筑修缮系统服务商位居第四位，砂浆类位居第六位，瓷砖胶类位居第八位。 这些奖项足以证明三棵树工程的实力和强大。

02

战略投入：铸就强大综合运营能力

凭借前瞻的战略研判和规划，三棵树一举成为全国工程领域的龙头，但其成功不是随随便便的，而是进行了持续的战略投入去锻造自身的能力。因为三棵树深知，只有战略规划没有阶段目标、落地执行也不行，特别是相较于零售，工程更考验一个企业的综合运营能力。

众所周知，虽然大型房地产公司的工程战略集采，因其市场巨大而成为“美味的大蛋糕”，但也是一块难啃的“硬骨头”。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。重重“高门槛”令95%以上的涂企望而却步。

林德殿表示， 工程渠道要求企业有很强的供应链整合能力，工程业务对涂料企业最大的考验不单是产品强、产能多、成本低，最关键的考验就是其综合运营能力。特别是工程战略集采，对供应商的要求就更高。

林德殿补充说，这不仅需要供应企业有服务全国各区域的能力，同时还要具备覆盖全国的供应能力，以及需要完善而规范的施工管理支持；其次需要有全体系、全档次的产品品类，满足不同应用领域和不同施工条件的各类需求；此外还需要具备强大的资金支持，等等。

为了提升综合运营能力，三棵树对技术、产品、团队、品牌、管理、服务、供应链等进行了全方位的持续战略投入。比如，三棵树持续投入开发多品类的配套产品，进一步拓宽自身产品库的同时，也为地产客户提供了更加全面的解决方案，由此成为了目前国内唯一一家集涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统服务商。此外，三棵树工程还建立了361度服务体系，打造出了一支超千人的专业服务团队，从订单、应用技术、项目支持、物流支持、市场推广、样板样漆服务等全方位超越客户预期。

还比如，三棵树持续战略投入用于品牌建设。去年，三棵树成为了北京2022年冬奥会和冬残奥会官方涂料独家供应商，希望通过大型国际体育赛事以及助力冬奥项目建设，来向世界展示中国涂料品牌形象。如今的三棵树，其品牌已家喻户晓，并连续十四年跻身中国500最具价值品牌榜，且连续十年位居中国涂料行业第一。赞助冬奥会，跻身品牌榜，均彰显出了三棵树品牌的卓越影响力。

再比如，三棵树工程战略投入打造全覆盖的供应链系统。为满足工程市场需求，三棵树近年来加快了产能的全国化布局，不仅建成了四川成都和安徽明光生产基地，还正在建设河北博野、福建秀屿、湖北应城、河南濮阳四个生产基地以及湖北应城防水生产基地；此外，三棵树安徽、四川生产基地扩建项目也正在建设中。待上述项目投产后，三棵树集团建筑涂料规划总产能将超过600万吨。截止目前，三棵树在全国已建有10大生产基地、109个联营厂，而且每个基地生产采用的都是智能化系统，构建起了快捷高效的生产运营系统，从而大大提升了交付能力。

正是因为持续的战略投入，三棵树工程不仅构建起了规模化生产、快速交付能力的市场核心竞争优势，同时也打造出了产品质量、品牌知名度、施工服务以及售后响应能力、资金实力等综合能力。“ 随着地产集中度提升、环保门槛和行业标准的提高，行业进入快速整合和洗牌期。目前，我国百强房企选择供应商趋势逐渐向头部企业集中，三棵树工程相较同行有非常大的优势。”林德殿表示。

三棵树工程北京冬奥会项目案例-京张铁路

持续的战略投入，让三棵树工程不断尝到了甜头，并进一步推进达成更多的战略集中采购，截止目前，三棵树工程已与恒大、万科等84家百强地产开发商达成战略合作，其销售额目前已占到了集团总收入的40%以上。与此同时，在大型公建项目领域，三棵树工程不仅成功 涂刷了世界最长的跨海大桥——港珠澳大桥 ，更倾情助力“金砖五国会议”厦门城市外墙改造工程，产品还被北京奥运会体育馆、上海世博会项目、北京大兴国际机场、北京冬奥会等全国知名工程采用，甚至还将工程产品打入了国际市场，成功中标马尔代夫7000套社会住房项目、援老挝玛霍索综合医院项目等。

03

厚积薄发：正是做大做强的历史性时机

近两年来，虽然建筑涂料零售市场有所萎缩，但工程市场的发展却非常迅速，特别是随着精装修比例的逐年提高，推动了工程集采比例的大幅提升，行业龙头企业纷纷加速布局，发力工程市场。然而，近期出台的“三道红线”和“限制银行房地产贷款比例”新规，对房地产行业却产生了周期性影响，势必也会影响到下游涂料、防水等建材行业。

但在林德殿看来，三棵树工程的成功不过是厚积薄发，即使未来面临着诸多的不确定性因素，但仍具有很强的增长动力源，比如：（1）中国崛起机遇，2020年中国经济增长达到2.3%，成为唯一实现正增长的主要经济体，2021年预计增长6%以上。（2）“十四五”规划以及“两会”政策机遇，城镇化建设，老旧小区改造和城市更新，绿色低碳发展等政策，利好高品质绿色建材发展，助力实现“碳中和”目标。（3）“两新一重”机遇，公建需求增长，旧改体量增加32.5%，全面利好三棵树工程“六位一体”业务。（4）随着地产集中度提升、环保门槛和行业标准的提高，行业进入快速整合和洗牌期，市场将不断向龙头优势企业集中。

无论从宏观还是微观，都为工程市场发展提供了难得的历史机遇，三棵树工程也希望抓住战略机遇期进一步做大做强。林德殿表示，三棵树工程做大做强已具备了创新、团队、效能、口碑四大要素。创新方面，推动产品、应用、管理三大方面创新，创新三棵树“六位一体”产品体系，创新应用研究领域，创新数字化中台管理体系等；团队方面，搭建人才全生命周期系统，建立共创共享机制；效能方面，通过各种举措提升人均效能，样板样漆交付能力，搭建快速反应的供应链系统以及专业化人才培养体系；口碑方面，升级工程品牌，加强品牌传播力度。“ 现今正是三棵树工程做大做强的历史性时机，要想方设法抓住，不负韶华。”

而对于连续多年保持工程市场领先的三棵树而言，如何去抢占更多的市场份额，持续保持行业领先地位，这是当前最为重要的。据林德殿介绍，三棵树工程将按照绿色建筑发展要求，加大“六位一体”产品系统以及科创艺石、恒彩石、艺术漆、科创板等高端产品的推广及应用，在竞争中抢占优势地位，助力实现“碳中和”目标；此外，坚持多元化渠道转型，优化渠道结构，大力拓展旧改、公建、央国企、县级市场、工业厂房、医疗教育酒店等；同时，还将从供应链、资本、服务、人才、共创共享、企业文化等方面为客户提供全服务方案。“ 三棵树有最好的企业文化、最好的战略、极致的产品与服务，在奔向千亿的道路上抢占更多市场份额。”

时至今日，工程市场已经成为一块极大的“蛋糕”，也吸引了包括三棵树等在内的众多业内外大型企业开始全面备战，角逐工程市场，使得竞争更加激烈。林德殿对此表示，市场竞争能带动行业加快整合与发展，也加快品牌集中度。 三棵树面对同行的竞争始终在思考，如何找到与同行的差异化优势，提升核心竞争力，如何不断创新产品与服务，如何更好的抢占市场，坚持企业初心，引领行业，和友商一起推动行业高速高质量可持续发展。

2021年是“十四五”规划开局之年，也是中国开启“碳中和”征程的元年，而三棵树在“十四五”规划的宏伟蓝图下，制定了自己的第五个五年规划。“未来，三棵树将紧跟国家战略步伐，矢志不渝坚定初心，通过文化、品牌、资本、人才四大战略的驱动，把绿色发展贯穿到经营管理的方方面面，坚持节约资源、保护环境、以人为本的发展模式，打造绿色生态圈和产业链，推动企业及行业高质量高速可持续发展，朝着下一个宏伟战略目标奋斗。”林德殿表示。

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