（7） 对于企业来说，我觉得现在还是尽快出货。因为整个的货值压力还是比较大的，大家觉得后面的市场还是看不清，可能会出现需求萎缩的一些情况，所以对于四季度的情况预期都比较差，都在抢四季度的开头和三季度的结尾。但是我觉得后期的话，无论是供货的水平、供货的品质和供货的价格，大家都会做一个现金流优先的考虑，所以我觉得四季度的成交并不会出现特别大的波动。

（8） 这一轮的整个市场，没有形成一些需求轮动和区域轮动。如果一波市场能够形成一个完整的3-4年的 房地产周期，那就是因为它出现了需求的轮动和城市之间的轮动。这一轮来说的话，我觉得在局部区域里边，的确出现了一些城市的轮动，比如深圳限购、东莞也限购了之后，广州的南沙，深圳东面的惠州的临深板块，出现了一些城市的轮动，但更大范围的轮动，比如说从深圳、广州轮动出来，轮动到粤西或者粤东绝大部分的一些城市，这个是没有的。整个长三角，也不是城市的轮动，它是一个节点型的，每一个节点都在同一个时间里出现了市场的一定程度的复苏。华北基本上是单个的星星点火似的城市，所以华北这一轮也没有出现城市轮动。第二个它也没有出现需求轮动。大家也没看到说是刚需进来了，然后改善，同时出现了周边一些市场的投资性需求，周边市场的一些投资性需求又引发了当地的一些改善性需求，这么逐层次地通过市场的跨区域的不同的刚需改善和投资需求的轮动，来逐步地传导到每一个细分市场，这一轮是没有出现的。所以这一轮我一直认为是一个典型的货币宽松背景下的房地产市场的弱复苏，它没有出现跨城市的轮动，也没有出现房地产的各个不同层级的需求的轮动，自始至终都是在当地一些市场的头部的需求在购房，没有出现轮动的整个市场的周期并不会太长，这一轮的市场的复苏可能会以货币的收紧作为一个标志性的拐点。我觉得整个市场绝对看不到两年、三年的这么一个比较长的复苏周期，比较大可能是一年或者一年半。今年的整个房地产市场，更像2013年的市场情况 ，我就比较担心，随着货币流动性逐步出现一些变化之后，是不是明年或者明年下半年的市场会出现和2014年相同的一个情况 。因为毕竟大家还是背着一个比较高的指标，也是背着一个比较重的包袱在往前冲。我们也知道19年的下半年， 以及18年的下半年，整个市场剩下来 的库存并不少，所以说房企在难去化项目、难去化库存、调结构方面，一定要能够下决心去把这部分的库存给去化掉。

（9）十一期间 头部企业的业绩在变好，但整个市场还是处于一个弱复苏状态，并没有非常非常强劲。1–3号市场整体情况并不是太好，但是从4号开始，5号 、6号、7号这几天，整个市场表现还是不错的。从4号开始人就多了，说明大家在过节之余还是要去看房子买房子，这个还是一个比较令人欣慰的信号。但是在50家 房企的调研过程中，绝大部分的房企都反馈说四季度一定是一个肉搏战，是一个比较艰苦的市场。对于后续一些需求的表现，大家都呈现一个比较担忧的状态，但大家都表示今年的十一同比去年的十一还是有一定幅度的增长。但是我也想提醒大家一句，19 和18年的金九银十的 成色并不是很亮，特别是10月份来说的话，可能都是低于普遍预期的情况 。所以说今年这个幅度的增长，大家对于市场的判断也不必过于乐观。

二、问答环节

Q1：10月份同比的增长主要是因为供货量同比有一个大幅增长吗？因为好像去化率8月份以来有一定程度的下滑，那么四季度往后的销售压力会不会比较大？比如11、12月保持同比增长就比较难，有没有这种可能？

A1：这块我们观察到一个非常明显的情况，就是今年的十一期间每家企业新盘（首开的盘）的量都有一定幅度的增长。整体上的供货量可能是增长了10%，或者15%，但新盘的量的增长比例普遍能够占到供货量增长的绝大部分。比如说去年可能是10个老项目、1个新项目，今年的话至少2-3个新项目首开，可能也有10个老项目在售，基本上就是这么一个情况。的确很多房企一直都在赶，可能下半年本来是安排到8、9月份就可以开的项目，但上半年施工等受到一些影响，之后往前赶，也是为了能够赶到十一这波做一些促销，我觉得大家都在往前赶。那么今年年底的话，本来是10月份或者9月底要开盘的，我觉得很有可能就是赶双十一这一波，大家还会有一定程度上的新盘推出。因为新盘的去化率水平是持续销售的项目无法可比的，新盘的主盘去化率，基本上也要到个百分之七八十，因为毕竟还是整个项目的新盘，对于企业来说的话基本上是能够做到的。的确，从8月份开始，整个项目的去化情况已经发生了一些变化，特别是在一些原来我们觉得不错的核心城市，一个项目出来就摇号，完了就全部去化了的这种情况已经开始变的比较少。所以说整个市场还是处于一个供货量支撑的这种状态下，在缓慢的复苏。四季度房企遇到的挑战，一方面是需求可能会出现一些萎缩，另一方面就是大家货还在往前赶，新盘也在往外推，项目的品质也在往外推，价格也还会再有促销。所以说大家遇到的的确可能是一些贴身肉搏的战斗，大家还是比较有危机感的。

Q2：十一期间，1–3号表现不太行，4–7号明显改善，同时，开发商总体同比有10个点以上的增长，这么看来是不是4–7号特别强？我这么理解：因为今年全国的拥堵是特别厉害，1–3号大家可能都在路上，那是不是意味着4–7号这一部分更多的出现在三四线城市的返乡购房潮？

A2：整个销售10%以上的这么一个增长大部分还是新推案项目带来的业绩增长，在10月份一开始可能没有安排过多的新推案项目，可能销售基本上是持平或者是略高一点的状态。但是我们了解下来基本上是15–20%的增长，但是这一块来说的话，大部分人给我们解释主要是因为首开的项目开始变多，所以会有一定程度的增长，但是在一些三四线的确还是有人给我们点了一些城市，譬如说江西的上饶、宿迁、广东的梅州、合肥这些城市都是有一些返乡置业的，包括粤西的一些城市，可能他们5号的时候，就完成了整个集团下发的假期任务。的确一些封闭型、人口比较多的三四线城市，还是表现得比较好。但是河南省的这些城市可能稍微要差那么一点点。所以说三四线的城市，第一人口要多，第二城市不能够以景观、资源作为最主要的推动力，当地的经济处于一个封闭型的状态，它不是靠外来购房，是本地人在买房子，返乡置业这一块的量还是不少的。

Q3：开发商促销7折的落地效果如何，是不是都打这么大的折扣。如果都打了7折的话，这种情况下推上来的成交量是不是质量上也比较没那么好？

A3：关于价格调整方面的问题，所谓的7折就是底价9折。我们了解到只要项目按照折扣的标准一动，基本上周边的项目，比如周边三公里的项目基本上很难能够去化得掉。如果他按照这个价格就是底价9折，因为它常年有一个折扣的，那么底价9折的话，基本上周边的项目就很难能够卖得动，如果想卖得动的话，你必须得要跟他的销售策略。所以说现在大部分的区域，消费者对于价格的敏感的程度还是比较高的。因为现在虽然大家买房不是用来投资的，都是用来住的，但是大家也希望在货币宽松的环境下能够抄到底，能够买到相对比较低价位的房子，所以说大家对于价格还是比较敏感的。特别是北方的一些城市，涨价的话，基本上项目就死掉了。只要是能够有一定的折扣，而且基本上也能够锁定一些客户，能够被客户所接受的话，我觉得至少在核心的二线城市或者是普通的二线城市还是能够走去化的量的。但是如果价格一点都不动的话，我觉得可能购买决策也很难做出来，也会受到比较大的影响。所以四季度价格方面，大家可能会在现有的促销策略和手段方面会再更进一步去推动，去调整促销策略。虽然现在很多的开发企业说是促销策略已经很难调了，因为再调的话成本就要兜不住了，但我觉得大家还是会有一定幅度的调整，特别是在一些预期不太好的市场，我觉得会出现一些贴身肉搏。因为8月份的时候就在传河南省的一些主流开发商开了一个不降价的会，但是据我们了解，开会之后没有任何作用，大家该怎么干怎么干，如果真的是顶在这个位置，对于每一个开发商来说都不是一个最优的策略。我可能还会以一个更开放的眼光来看待四季度的价格的问题。

Q4：8、9月份都出了不少政策，345新政下，有没有哪些企业有一些除7折之外的特别的动作，因为目前不存在普遍的实质性大幅度降价，至少也还没有看到哪个市场出现了抛售潮？

A4：它还是一个促销的状态，没有出现抛售潮。我觉得抛售的话是很难形成的，因为大家的成本的确是卡在这个位置，但是去走量的话，我觉得也很难，因为毕竟恒大降了这一把之后，周边的这个项目基本上还是呈现一个卧倒的态势，基本上是不会跟着恒大去这样做的。但是四季度促销的力度应该比三季度还会再更大一些。因为毕竟在年底大家还是有一些资金回笼的压力。345的新政短期来看的话，它一定是有一些影响，但是不会立竿见影，因为毕竟传的是有三年的这么一个周期，我觉得大家还是在一个逐步调整的过程中，大家也不可能说是一直踩的是地板油，结果突然又来了一个急刹车，这样的话企业可能也受不了。我觉得企业的话还是一个逐步调整的过程。但是对于管理层来说的话，是要把地产的金融的属性去掉，原来说是从预售制度来进行改进，现在直接卡融资。如果把金融属性取消掉的话，我觉得整个中国的开发体系会出现一定程度上的变动，它不是一个短期的加快卖房子的态势，这个行业有可能就是向美国模式去靠拢了。能够出钱的人就出钱，开发企业就是整合资源来把活给干掉；那么你能够来卖房子，像贝壳链家，就来卖房子。可能就是有投资商、开发商、销售商、运营商的这种模式，而不是说一个企业把所有的事全部都干到底的这种模式，这个可能就是一个长期的影响。

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