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从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作

1、项目筹备期

全年营销总纲与营销节点铺排

项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

2、品牌立势期

完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

3、造势蓄客期

全年营销节点（重点）活动铺排

一切为了客户到访

4、 价值炒作期

项目认筹方案与计划

最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

5、品质体验期

开盘方案提报→修正→执行

赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

6、持续销售期

开盘后调价、控量与拓（新）市场

结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

营销拓客的技能、策略升级（客户从哪里来？如何拓展？）

1、营销拓客的战略

前期筹备、调研客群、客户积累

稳定团队、引导方向、市场深拓

开拓市场、转访成交、客户裂变

2、营销拓客高效可控的标准要素

速度快、力度强、激励到位

3、营销拓客的核心战术

客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）

客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）

线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）

客户来源核心渠道分析

什么人与客户对接能实现快速成交？

精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

销售案场的标准化管理

案场标准化管理的核心价值

案场标准化管理的主要内容

案场标准化管理的管控工具

协同有效培训管理方法

有效提升销售能力的方法――销售逼定体系解析

ž 首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类

ž 产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造

ž 置业预算摸排｜目标房源推荐

ž 攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定

ž 目标（认购）房源确认｜决策周期压迫

ž 签约付款

客户体验营造（价值体验感必须超越价格认知！）

价值体验感超越价格认定

引导需求，增强居住向往

1、 如何做到以客户眼光营销体验感

情景体验区营造｜项目现场情景营造

2、 体验营销的细节营造

形象展示｜产品规划｜智能社区｜产品细节

3、 客户入场峰终体验的策略

精心设计客户参观动线

提高接待服务品质

维护客户室外、室内体验关注点

王敏老师

房地产开发领域从业近20年，曾任职绿城、碧桂园等品牌房企的营销管理工作，现任北京某TOP房企城市总经理。长期担任多家知名房地产企业内部讲师，目前在多家房地产企业营销学院任专业讲师。

从业期间多次考察国外如美国、澳州、英国、新加坡、马来西亚、印尼等国家房地产行业发展，具备地产行业发展规律及趋势判断的大局观，对高端高溢价、刚需高周转等类型类楼盘产品有丰富操盘经验。

2018年起，专注营销创新、营销标准化课题研究，并与国内知名专业培训机构合作，在全国30个城市完成近200场逾万人参与学习的营销实战及企业内训课。至今成功开发出八大房地产市场营销课程体系在30城市近百家企业签约讲授：

《标杆房企高周转运营模式解读法》

《新客群、新市场，新机会的地产营销思维智慧+》

《千亿级房地产企业规模之路成功法则》

《营销控盘新思路：销售冠军团队的经验沉淀》

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《企业领导层基于营销的工作推进法则》

《领导力变革：营销管理是科学还是经验？》

《创新营销思维与新媒体营销策略》

《决胜2021，房地产全程营销力提升策略》

服务企业：

服务客户：中粮置业、万科、碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、南阳财富置业、润江集团、北京中建、华润、富力、中建四局、嘉宏地产、武汉地铁、北京远洋地产、天津京能、珠海华发、泽信控股、保利地产、硅谷互联网科技、金融街、金茂地产、中粮广场、北大资源、鲁能地产、鸿升新置业、远洋地产、天山地产、联投置业、中丞地产、首都开发控股公司、瀚海置业

服务高校：北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；

联系讲师：http://blog.sina.com.cn/u/6443136106