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些些悟讲的是段子，但听者听到的是创业者故事： 要做事，哪怕坐在轮椅上该做的也要做；而只有有这种创业精神和执行力，才能做成事，才能赢得合作伙伴发展持续良好的合作关系。

燕西华府也正是合硕前期合作的第二个项目，也是为合硕团队赢得业内口碑的重要项目之一。

“现场销售负责人带头死盯目标，执行力坚决。”回顾合硕团队当年帮助项目打开新局面，燕西华府一位负责人这样评价，“冲哥亲自带队，解总负责销售，陈辰总负责策划，都非常给力。”（ 注：冲哥指合硕机构总裁陈冲，解总即解娜，陈辰现为合硕机构第二事业部董事总经理 ）

高度的执行力是业内特别是合作单位给予合硕最一致的评价，也是合硕团队深入骨子里的最原始的“硬核”，从未改变。也正因为这种执行力，创业初期，合硕进驻的项目都迅速升温，成为京城楼市的明星项目——无论是京东“年轻派”的朝北8080，还是京西高端项目燕西华府；无论是当初喊出“今年三万八，明年八万三”的中冶德贤公馆，还是“左手望京，右手万亩湿地公园”的北京豪宅“全民公敌”红廷别墅，都共同演绎了被业内瞩目的“合硕现象”。

几年后的2020年，疫情成为影响各行各业的“黑天鹅”事件，合硕也不例外。对于合硕第一事业部来说，这一影响明显体现到了签约业绩上。截至2020年7月，部门签约额只有30多亿，距离全年百亿的目标还有很大距离。但定下了目标、分解出节奏、坚定信念，“上下一心、知行合一，有什么是实现不了的呢？”带着勇争第一的信念，解娜和第一事业部硬是在接下来5个月的时间里完成了70亿签约额，圆满完成签约百亿的年度目标。

当然，强大的执行力不是天上掉下来的，也不是光靠嘴喊出来的，不是光靠形而上的信念支撑的。在第一事业部，管理的标准化动作是团队完成认购和签约“双百亿”目标的制度性保证。这包括每天三个1——一次业务学习、一次晚会、一份日报；每周三个1——一次业务学习、一次周会、一份周报表；每年三个一——一次年度战略会、一次人才盘点、一份预算表。

其中，这一页纸的预算表可以管窥整个合硕的执行力密码。

二|“一页纸”背后的联产承包责任制

几年前，“合硕现象”刚开始走红北京地产圈时，就已经引发业内人士的好奇与追问。在有关人士看来，合硕的执行力都可以用“一页纸”来解释。

每年初，在合硕，从事业部、项目团队到一线个体的销售员，都会有属于自己的、被称为“一页纸”的预算表，上面会列出项目（个人）业绩目标、财务数据（应收、实收代理费）、项目成本、每月预计完成情况等。

对于团队、团队合伙人和一线销售员个人来说，透过这“一页纸”，大家都能清楚算出自己完成多少业绩、最后能挣多少钱。

在明确的“业绩—收益”的感召下，每个人的积极性自然就被调动起来。同时，根据合硕的分利机制，一线部门、一线人员的分利高于行业平均水平。在这样的机制下，谁还不是卯足劲往前冲呢？

“一个简单道理就是，家庭联产承包责任制。”至于设立这样的分利机制，李伟的回答并不高深繁琐，“让人能算清楚一年怎么干、能挣多少钱，公司有多少，个人有多少，积极性就起来了”。

在李伟的心目中，一个企业的生存发展，最重要的是理清管理逻辑和业务逻辑两大问题。李伟的管理逻辑则是，无论是对事业部、分公司，都放权分利，让团队保持原始的创业动力和干劲，释放人内心的主动性和创造性。

而在这种管理逻辑和分利机制下，合硕上下更多了一种“系统思维”，而不是单纯的个体思维。例如，一线案场的人对影响销售、影响转化效率的事情很敏感，看到问题就有提出来的动力。“影响我个人业绩、收益的事情，就是影响大家系统的事情。”

从上到下，从下到上，大家关注的都不仅仅是自己卖房子那点传统的代理销售的事情，汇聚到一起，这就成就了合硕不同于一般代理公司的特质： 合硕考虑的不是卖楼逻辑，而是操盘逻辑。

而这和合硕最原始、最本来的队伍基因有关。

三|最懂甲方的队伍

合硕从最初开始，到现在最核心的团队人员，都是开发商（甲方）操盘手出身，包括李伟、陈冲、解娜等创业元老都有在合生、金茂的从业背景；后来加入的许多有生力量包括来自万科、龙湖、中骏、华润、金融街、融创、和裕等品牌开发企业的知名操盘手。

现在，合硕核心团队中来自开发企业的人士接近30人。

对于这种团队优势和在此基础上特色明显的“操盘逻辑”，李伟的考虑是， 卖楼逻辑是一种被动的乙方逻辑；操盘逻辑则从甲方站位出发，对产品、对客户、对价格、对样板间、对促销策略等所有影响转化率、影响销售业绩的环节和要点，都应有思考、有建议。

于是，在一些合作伙伴眼中，“合硕更知道开发企业的老板想要啥，也能够知道问题所在。他们有一种强势乙方的概念，会去引导开发企业按照他们的思路走……作为代理公司，他们敢提条件，包括价格、奖励、推盘思路等等。 ”

于是，合硕也能跳出传统的代理思维，去整合更多的资源，所考虑的一点就是“对项目有利，对销售有利”。因此，会有合作伙伴说，“合硕能把高端项目资源串联起来，共享互通。还善于利用媒体特别是自媒体，能快速帮项目打造很好的业内口碑。 ”

“合硕目标感很强，不仅能整合渠道资源，还能整合业内传奇操盘手资源，组成顾问团定期开会，定下大的市场策略和精准方向后，项目案场派出最强阵容。 ”

因为这种最初的团队优势，合硕开始了创业之路，在有些传统代理公司开始转型、开始退场的时候进场。在李伟看来，有些代理公司是在整个房地产行业高速发展的时候成长起来的，更习惯于挣快钱、挣大钱、挣容易的钱；但合硕是创业逻辑，房地产代理市场还有空间，哪怕是“别人吃肉，我们喝汤，没关系”。

因为这种最内核的团队优势，合硕开始了“从0到1”“从1到N”的发展之路，并在北京市场站稳脚跟。目前，合硕在北京已经代理70多个项目，年销售上万套房子，也在京城地产圈积累了良好的口碑和号召力。

因为这种更具有甲方站位和甲方思维的团队优势，合硕有意愿也能够调动更多资源，为资源合作方创造商业机会，共同为甲方开发商解决问题，实现多方共赢。

也因为这种团队优势，需要以更广阔的视野、更发展的思路去思考问题，合硕早早开始探索更多的业务领域和商业模式，去为甲方提供更多样的解决方案，“总有一款适合你”。

四|迭变的商业模式：从N到N+1

“总有一款适合你”——说这话是合硕机构首席分析师郭毅。这位北京地产圈知名大咖、房产媒体人口中的“郭老师”，正是几年前就开始好奇和追问“合硕现象”的业内人士之一；后来被合硕的文化和价值观所吸引而加入。而今，郭毅除了在合硕的本职工作，还有一部分时间仍然在社会性活动和个人品牌打造上。李伟也鼓励有条件的合硕同事“个人创业”，与公司共赢——2020年，基于新同事的加入，合硕组建了顾问部。同样是基于合伙创业逻辑，李伟说，合硕三年不抽顾问部的流水。

“合硕注重丰富灵活的商业模式构建。” 在加入合硕之前，郭毅就注意到这一点。包括从投资阶段就开始服务，包括滞销房源包销，包括渠道的介入。

在李伟看来，构建多样的商业模式，是创业经历了“从0到1”“从1到N”的规模积累阶段之后，要实现“从N到N+1”“从N到N+X”进阶的必由之路。

要“从N到N+1”“从N到N+X”，规模的叠加不意味着带来规模的效益。要突破代理费的天花板，就要在规模基础上寻求其他的资源反应。这些资源包括开发商，包括对应的资产，包括客户和潜在客户。

例如，在代理之外，合硕延伸出两大主要业务板块：渠道（飞米新房）和投资（猎户座）。

之所以开拓渠道业务，是要解决对于甲方来说最重要的客户量的问题。而在当下要创新渠道服务模式，飞米新房开始和主流流量平台——字节跳动旗下幸福里合作，合硕也成为业内率先或者说唯一一家将线上流量变成线下客户量的代理公司。

今年春节期间，飞米新房和幸福里合作，实现线上认购约百套房源，认购额7.8亿元。

背靠字节跳动（今日头条、抖音）的幸福里有流量，合硕有团队，能承接转化，李伟相信这种“线上线下”优势合作将迅速成为行业拓客转化主流渠道。

开展投资业务，通过股权投资和合作开发等，合硕则是在基金、信托等金融资源和开发企业之间搭建新的关系互动路径。李伟说，开展投资业务的逻辑是“我们真给钱”。和基金公司相比，合硕更懂房地产这个行业；和行业公司相比，合硕是真投、真买。

近年来，合硕投资参与的包括首开、万科、金地、远洋、新城等品牌企业的项目。“开发商追求的是经营业绩统筹，边缘资产到我们手里经过重新定位、价值再发现，就有了新的市场空间。”

“做代理，我们是甲方出身，知道开发商想要什么；做渠道，我们和主流流量平台合作，将线上流量变成线下客户量；做投资，我们也有自己的优势。”在李伟看来，这三大业务模式和背后的逻辑支持了合硕成为一家不同于传统代理公司的存在。三大业务逻辑互相依存，互相支持，更容易解决客户的问题，更容易赢得客户的信任。

着眼于用发展的、多样的方案去解决客户的问题，商业模式的迭代、创新都是企业发展的应有之义，也是创业企业的掌舵人考虑“业务逻辑”的核心。

李伟认为，除了客户量、客户转化等，行业有很多问题还没有解决，包括商办产品，边缘商铺、车位的消化等，“ 每年解决一两个问题就是一两个商业模式”，这些商业模式都不是孤立的，可以相互交织。

李伟以拓展客户量、提高转化举例说，基于线上线下、内部外部两个轴、四个象限范围内的思考，就有明显的新商业模式可以探讨：与幸福里的合作，就是将外部线上流量转化；与中小业务门店合作，就将有散点客户但是接触不到开发商的外部线下流量纳入体系；在挖掘内部线下流量方面，则可以将成交客户之外的潜在客户重新匹配，提高成交效率；在内部线上流量开拓上，合硕探索开发了线上合房通小程序。

商业模式越来越多、合同越来越多，收益也就越来越多，也就更有利于实现企业从“从N到N+1”“从N到N+X”的进阶。

五|关于未来：庆幸的是我一直没回头

日常管理运营充分放权的李伟，现在花精力较多的就是考虑商业机会、商业模式和未来的事情。

创业人，着眼的就是未来，站在未来思考商业模式；而创新的商业模式可以创造商业机会。

对于未来，李伟现在谈到的包括数字化转型和资产服务的创新。关于前者，合硕现在有大量的客户资源，每天也在新增客户资源，有数据基础，有应用场景，但目前因为团队基因问题，还没法立刻进行数字化转型；关于后者，也基于合硕服务的大量开发企业背后潜在的资产机会，重资产的创新运营，也许会是合硕未来新的方向。

畅想未来，擘画发展，李伟强调的只是“干好自己的事情”，不设定对手，也不设定对标企业。“就像跑步，不用追求第一、第二，按照自己的节奏坚持跑下去、跑完就是胜利。”

2021年，合硕确定的GMV目标是750亿元，相比2020年的588亿元增长27.5%。李伟相信，坚持自己的逻辑和节奏就一定能达到目标。至于各个业务板块贡献多少，不重要。

坚持就是胜利。这个说起来很简单也很朴素但做到并不容易的道理，或许也可以换一个更有诗意、更有旋律感的表达，而这是李伟在今年地产奥斯卡脱口秀上分享的一句——

庆幸的是我一直没回头，终于发现真的是有绿洲。

每把汗流了，生命变得厚重；

走出沮丧，才看见新宇宙。