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家居企业扎堆入驻电商平台 抓住红利吸引年轻用户

一季度业绩承压的制造业企业，思考最多的就是如何开辟新渠道。线下渠道无法经营，他们集体由线下转至线上，与电商平台合作寻找新的增长点。激活产业带、推动产业带数字化转型也是电商平台继助农之后又一大动作。政府工作报告指出，电商网购、在线业务等新业态在抗疫中发挥重要作用，要继续出台政策，全面推进“互联网+”，打造数字经济优势。

以互联网为主体的数字经济，所具有的数字化力量使得其在对商家进行精准帮扶方面具有天然的优势。中南财经政法大学数字经济研究院执行院长、《5G新产业》作者盘和林认为，受疫情影响，线下消费转至线上，摆脱空间限制的数字经济领域消费模式尽展其优势。比如电商企业积极发挥平台优势，开拓货源、优化库存，在弥合供需方面起到了巨大作用。

短时间内可直接触达电商平台海量用户的直播则是企业、平台共同选择。今年3月以来，拼多多聚焦制造业发达的广东，将直播间从田间地头搬至工厂车间，邀请当地政府官员为企业带货，为企业提供各种数字化工具。以“世界制造业之都”东莞为例。今年4月，东莞市政府与拼多多达成战略合作，上线东莞优品馆，引入超一万家优质企业。同时，双方将借助直播等新型数字化展销技术，推动东莞制造的消费品全链条，在线上冲击1000亿年销售额的目标。

东莞厚街众多家居企业正是借此机会上线电商平台，开启第一场直播。“疫情之前我们从没碰过电商，渠道主要是经销商、家装平台和线下专卖店。”4月26日，东莞市与拼多多联合推出“东莞优品·直播嗨购”系列活动现场，家居品牌拉帕·拉尼项目负责人陈丽芝告诉南都记者，东莞不少家居企业过去依赖海外订单和线下店，疫情提前或加快了企业转型的节奏。

当天，东莞副市长万卓培“空降”直播间，喊拼多多用户下单。陈丽芝家的一款沙发正是副市长推介的一款单品。她接受南都记者采访时表示，疫情发生后，公司紧急成立电商、直播团队，并选择入驻新平台拼多多。“传统电商平台家居板块被头部品牌所占据，竞争激烈。拼多多这几年增长迅猛，我们想抓住平台红利，吸引平台年轻用户。”

上线拼多多后，自家导购、销售开始直播。陈丽芝统计了下，两周时间成交20多单，餐厅、卧房的小型家具较受欢迎，这个成绩堪比线下专卖店。她还提到，虽然家居品类客单价高、消费品频次低，不易产生冲动消费。但尝试后较为看好直播，展示性强，可随时解决用户疑问。同时，好的导购转做直播具有一定优势，公司将继续培训主播，抓住平台对产业带商家扶持的风口。

灯饰企业试水直播 会计、财务、仓管转型做主播

与东莞厚街镇家居产业带相同，从线下走到线上是中山横栏镇灯饰产业带转型重点。作为制造型基地，横栏镇共有照明灯饰上下游企业8000多家，与灯饰相关的配套企业2000多家，已是国内照明灯饰产业生产制造的高质量产业集群地之一。

5月18日-19日，横栏镇联合拼多多举办“中国照明灯饰制造基地·横栏2020工厂直购节”，50多家灯饰企业同时开启40小时直播。首次直播的横栏镇党委书记劳国南谈及直播时表示：“线上经济带来整个产业在销售模式上的变化，也是我们应该努力的道路”。

据了解，横栏镇以中小灯饰企业为主，不少企业没有电商运营或直播经验。“企业们很积极，拼多多的直播培训通知发出后，一下子来了近60家企业，财务、会计，甚至仓管都来了。”造明公社负责人王韬告诉南都记者，仓库内积压大批原材料和半成品，企业们早就想试水直播，对接国内消费者。

直购节当天，南都记者现场注意到，企业特意挑选智能LED灯、灯泡、镜前灯等适合直播展示爆款产品，以低价、赠送礼物等为店铺引流。值得关注的是，现场少见专业主播。有企业为吸引用户，由小语种工作人员与消费者互动。

更多企业借直播了解国内消费者偏好。宏亮灯饰正是其中之一。相比其他灯饰企业，他家画着梅花鹿、松树等主打新国潮的灯饰较为显眼。这批灯饰是他们转型国内的新品。

宏亮灯饰总经理蒲彦松接受南都记者采访时称，外贸订单取消后，生存下来是最现实的问题。“3月中旬，我们开始调研国内市场，请教行业前辈、设计师，研究拼多多等电商平台用户群体，确定产品风格和定位。”

直播是蒲彦松关注的重点。他发现，传统灯饰普遍大件、客单价高。根据直播属性、平台用户群体，最终选定年轻人喜欢新国潮，客单价100多元，适用多个家庭场景。

“直播的产品一定要短平快。我看了好多家居直播，最终决定不能涉及第三方安装。”蒲彦松告诉南都记者，得知政府与拼多多合作后，紧急开设网店。上线三天内，没有任何营销情况下，仅靠平台自然流量卖出150件产品。第一场直播半小时内就有近3000人观看，最终带货100多件。

用户收到货后的评价，也让蒲严松有了丰富品类想法。“拼多多最近在帮扶产业带，再加上政府牵头，为企业提供了免费的电商运营、直播培训，还有专人指导。趁这次机会，希望未来能将国内市场打开。”

商家借直播新工具圈粉 拼多多助力“出口转内销”

珠三角的中小制造业企业借助电商寻求转型的同时，也在思考如何用好平台流量和直播工具，提升带货量。他们深知，家居、灯饰、家电、卫浴等品类，并不像美妆、服装、零食等天然适合直播，即便支付高额佣金，头部主播并不一定能够带来销量。

这也是蒲彦松总结的经验。第一次试水电商平台就选择贴合直播背后人群的消费习惯、偏好而研发新品类，他正是看到拼多多庞大的用户量，想靠店铺直播经营私域流量。上线拼多多时间虽不长，但他发现，找准定位后，只要产品品质过硬，具有较高性价比，销量自然会提升。

“我们在拼多多销量不错，每天直播，最后能圈一批忠实客户就好。”蒲彦松说。在疫情期间，早已有产业带商家实现了蒲彦松的小目标。广州服装业带商家创尔品牌今年初入驻拼多多后，短短三个月内，店铺靠直播带货从零积累300多万粉丝。

“传统电商平台竞争激烈，流量集中在头部主播，中腰部主播带货量参差不齐，在流量成本越来越高情况下，我们想看看新平台能为我们带来什么新变化。”创尔品牌负责人李纪旺接受南都记者采访时表示，平台为商家提供发红包、优惠券等直播玩法，与用户有效互动。同时，平台的流量不再集中在头部主播，而是导流至不同店铺，商家可用高性价比产品在短时间内提升销量。

直播助力制造业企业实现产品的推介和落地。作为新基建重要组成部分的电商平台利用自身技术、大数据赋能制造业企业，直播背后则是平台用数字化新基建为产业带提供新动能、新供给，带动产业升级，从线下走到线上。

“直播仅是一种形态，一个新工具，背后则是拼多多稳外贸促内销的商业逻辑。”此前，拼多多创始人达达接受南都记者采访时提到，拼多多将制造业企业纳入供应链升级转型计划，融入过百万商家群。并帮他们解决营销、行销问题，让越来越多消费者看到和买到企业产品，在内需市场打出一片天地，成长为国内知名品牌。

据了解，今年以来，先后协同上海、青岛、宁波、佛山、泉州、东莞等地方政府推动复工复产，集聚平台5.85亿消费者及生产端直连消费端的优势，打破供应链壁垒，推出“外贸转内销”产业带纵深计划，以政企联动、线上线下融合模式推动区域经济促消费、扩内需。

“数字经济可以利用其灵活性以及技术驱动能力，直达商户痛点，为受疫情影响而开张难、经营难等问题提供解决新思路。”盘和林告诉南都记者，疫情催生的直播热与电商平台推动，以及各地主官直播带货相关。作为新的销售场景，直播是平台帮扶企业的重要渠道，可直接对接和匹配消费者。特别是在5G到来之后，直播将更加便捷化。

值得关注的是，拼多多5月22日发布2020年一季度财报显示，制造业帮扶方面，拼多多先后联手广东、浙江、山东、江苏等16个省份政府及企业，推进“产业带复工大联播”，助力中国制造企业“从线上到线下”“从外贸转内销”，直接带动相关成交额超过58亿元，其间，平台新入驻外贸转内销企业超过11.3万家。

拼多多相关业务负责人表示，政府工作报告肯定电商网购、在线服务等新业态在抗疫中发挥重要作用，国家将继续出台打造数字经济新优势等政策的消息令企业备受鼓舞。随着经济不断复苏，中国数字经济优势逐渐凸显，5月以来，拼多多日均在途物流包裹数已超过6500万个，较2020年3月的5000万个日均在途物流包裹数劲增30%。

出品：南都商业数据部

采写：南都记者 黄培 王卫 刘贤沛