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电商格局概览及接下来的发展机会还有哪些？

冷芸时尚圈讨论3群群友

时间：2020年4月18日

引言

今年，由于新冠疫情席卷全球，很多地区线下商业陷入停滞，商家们受到了非常大的影响和损失。相对而言，注重线上销售的电商受到的影响较小，尤其是当物流逐步恢复后，多数电商商家的经营活动恢复较快。最近，很多商家、品牌、甚至服装批发市场都在线上开启了自救。

自2003年淘宝诞生以来，中国电商已经走过了17个年头，回望历史，在2020年的当下，我们可以感受到，电商发展即将进入下半场。本次坐庄我们一起来谈谈，电商格局概览及接下来的发展机会还有哪些？

一、国内主流电商平台的梳理总结

1. 国内

（1）平台型

（2）自营商城（自营为主）

（3）SaaS类（社交电商为主，主要依附微信生态）

2.竞争的格局如何？

（1）国内：阿里系vs拼多多

（2）国际：本土平台vs亚马逊vs中国出海电商

二、平台的优劣势分析及商家如何选择？

1． 平台流量逻辑和工具的差异

（1）淘系-阿里巴巴、淘宝、淘宝特价版

（2）拼多多

（3）京东系-自营商城（主要）、POP（商城第三方商家）、京喜

（4）微信生态下的社交电商

2.各平台的优劣势

（1）人群维度

（2）货品维度

（3）运营难度和成本维度

3.对于商家来说，国内电商平台怎么选？

（1）淘系发力O2O，电商专业化、资本化

（2）拼多多专注性价比，进行品牌化突围

（3）京东流量瓶颈难以突破，资源向头部集中

（4）微信发力商业化，坚持私域运营、去中心化

三、从国内电商发展趋势看出的一些机会

1.未来电商的发展趋势

（1）数字化生产、展示，对供应链进行反向改造

（2）商品类目的细分化、差异化

（3）大而全vs小而美

2.平台战略发展将重点扶持哪些商品品类？

（1）淘系

（2）拼多多

（3）京东

（4）微信

3.电商出海，有哪些机会？

（1）政策环境

（2）疫情之后，哪些市场有发展的机会？

（3）疫情之下，哪些品类商品有海外机会？

庄主简介

小鱼-广州-媒体人，曾任职过外企翻译，担任过党媒记者，经过5年商业、市场、人物的采访历练。目前在一家电商媒体做副主编，日常工作是了解行业热点，研究最新趋势。

白泽-宁波-3群副群主，初入行的新人，目前在宁波某公司从事版师助理职位，期望未来能够服务品牌公司，做一位优秀的版师。目前正努力学习了解工厂制衣流程，学习服装设计思维，力争成为懂设计，晓工艺，精制版的优秀版师。

康康-齐齐哈尔-3群副群主，误打误撞的被服装专业录取，经过学习后真心喜欢上服装。现是服装设计专业大三在读学生，热爱时尚，关注服装领域，在校担任校模特礼仪协会会长，今后打算在服装行业深耕下去。非常幸运加入冷芸时尚圈，给我这么好的一个成长学习平台。

热身讨论

Q：大家在网上购物时会更倾向于哪个平台呢？

A1：我会根据不同的需求类别选择不同的平台。例如：便宜工业品用拼多多；服装一般使用淘宝；电子产品、书等用京东、补剂Iherb。

A2：我一般使用是淘宝、唯品会，有时也使用京东自营，我用京东自营就是因为它的物流快。

A3:以往我常用的是淘宝、拼多多、考拉、Farfetch。现在购物我还会看微信，如有赞、微盟、阿拉丁等，并且我这段时间有观察过微店，上面大部分都是私域流量。

一、 国内主流电商平台的

梳理总结

1.国内

（1）平台型

国内平台型电商主要有淘宝系、拼多多、京东POP（第三方商家）三家大型平台。

对于平台型电商来说，商家入驻平台后自主经营，平台是提供整合信息流（广告）、货品、支付、物流等相关服务的网上商务场所。

（2）自营商城（自营为主）

国内自营商城有网易考拉、京东自营等。自营商城一般采取采购制，商家、买手可以为平台供货。

自营商城的仓储、物流等均为自建，相当于网上超市、线上经销商的角色。一般自营商城是采用一体化的管理，购物各环节都有强把控，所以体验较好。

（3）SaaS类（社交电商为主，

主要依附微信生态）

国内除了传统的平台服务商，如依附于淘系内生系统的诸多服务商公司，提供淘客、评价优化、数据服务等，目前很多新兴的社交电商服务商均依托于微信生态，如有赞、阿拉丁、微盟等。

商家可以利用服务商的工具在微信生态内进行私域流量运营和交易转化，服务商则依托小程序提供订单管理、物流管理等服务。

值得注意的是，平台型电商、自营商城、社交电商等并不是绝对的区分方式，对于大型电商平台、零售企业来说，渠道是相互渗透的。

像淘宝中也有自营的天猫超市，而在自营优先的京东、考拉，也有一定比例的第三方商家，很多开天猫店的商家，也在给天猫超市、京东自营供货，也会做自己的社交电商分销产品。

2.竞争的格局如何？

（1） 国内：阿里系vs拼多多

根据阿里、京东、拼多多的2019年财报：拼多多年活跃买家数达5.852亿，平均月活用户达到4.81亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿。阿里年活跃用户达8.24亿，Q4比Q3增长了1800万。京东的年活跃用户为3.62亿，Q4用户增长数字则为2760万。

我个人认为，对电商平台来说，用户数量和GMV（成交总额）是最重要的两个判断指标。另据2020年1-3月各大电商平台的用户数据，我们可以看到京东的用户数量已与淘宝、拼多多有较大差距。且受疫情影响，3月物流恢复后，淘系（淘系-阿里巴巴、淘宝、天猫、淘宝特价版等）、拼多多的月活用户都在快速回升，但京东恢复较慢。相比后来居上的电商平台，京东的存在感越来越弱了，京东在物流上的唯一优势近年来似乎也被盒马生鲜反超了。

另一方面，拼多多百亿补贴战略很有效，持续突破圈层。比如在去年冬天开始拼多多的这个活动在朋友圈活跃起來了，朋友们都在互相的点赞转发。我身边有一部分朋友从最开始嫌弃拼多多到现在觉得拼多多很好用，这种转变显然说明拼多多走出了一步成功有效的品牌战略。

（图片数据来源：Trustdata，单位：万人）

综合以上可以看出：

1.淘系用户最多，但增长见顶。

2.拼多多增速最快，也已进入增长深水区。

3.京东获取流量能力不及其他两家，且此前重自营，目前在用户数量上已有差距。但京东的优势是客单价高、物流支持强。

因此，目前在国内电商领域，拼多多是淘系的最大挑战者。

（2）国际：本土平台vs亚马逊vs中国出海电商

以下是庄主整理的竞争力较大的电商海外平台：

全球综合类： 亚马逊Amazon

买手店：Farfetch

欧洲：速卖通Alixpress、Zalando

东南亚：Shopee、Lazada、Flipkart、Clubfactory

根据数据分析报告，目前中国电商的出海之路不算顺利，国外电商购物平台仍以亚马逊为主。

但阿里巴巴旗下的速卖通2019年在欧洲有所突破，4月16日，阿里国际站2020品牌出海计划也已开启。

疫情期间，主打东南亚市场的电商平台Lazada动作也较频繁。Lazada官方前天刚推出了“宅家购物节”系列活动。我们可以看见在全球疫情影响下，不少国际电商正在发力，推动新兴市场的商业线上化。

（图片来源于AIiExpress官网截图）

二 、平台的优劣势分析

及商家如何选择？

1.平台流量逻辑和工具的差异

在电商语境下，流量意味着产品和店铺的曝光量，即展示给潜在消费者的机会。

（1）淘系-阿里巴巴、淘宝、天猫、

淘宝特价版等

淘系电商平台的模式是中心化流量分配，可以利用直通车、运营等形式增加产品和店铺的搜索权重和产品曝光，获取平台流量。

淘系通过17年的发展，已经拥有非常成熟的电商体系。最大的优势是完整的支付信用体系。淘系是非常善于抓取外部流量的，从早期与微博的深度结合可见一斑。

因为电商平台不生产内容，所以用户是即买即走的，尤其在商品SKU还不丰富的时候，所以外部的引流十分重要。除了微博外，淘系与小红书、抖音等内容生产平台的关系都很密切。淘系是通过与内容平台合作来抓取流量。不过，淘系由于成熟，商品过于丰富，搜索商品变得困难，所以才做出了“千人千面”的算法推荐，让搜索变得更高效一些。因此，淘系站内的运营工具、运营策略也会相对复杂。

目前淘系的危机是，流量增长见顶，SKU也已经很多，很多抓不到流量的商家就很难做了，而且这样的商家并不少。于是近几年很多淘宝中小卖家逃离平台，另谋出路。

（2）拼多多

拼多多的模式同样也是中心化流量分配，可以利用直通车、多多进宝等工具进行推广，对商家来说，推广逻辑大体与淘系类似。

拼多多与淘系区别：

区别一：拼多多对消费者来说，它是一个低价机器。拼多多创始人黄峥是一个对战略执行非常彻底的创始人，因此拼多多平台没有什么花哨的玩法，就是用“又便宜又好”打开市场。2015年-2018年，用拼团砍价的微信裂变方式，触达了淘系视线之外的市场——下沉市场。当时还有一个大背景，是由于淘系要优化内部商家，并提升自身的盈利，一些淘宝的中小商家是很难做的。于是敏锐的拼多多看到了原来不网购的下沉市场用户，又承接了淘系溢出的过剩产能，在腾讯的大力扶持下，利用微信裂变，拼多多迅猛生长。3年做到上市。

区别二：拼多多善于利用社交链来抓取流量。正是因为“低价”的平台基因，拼多多的在流量的获取和运营上也是简单粗暴的——便宜。只要货好价低，即使是新店铺，在拼多多用简单的运营工具也可以快速起量，成为爆款，这样的政策吸引了大批中小微商家入驻。

（图片来源：高清图片网站Pexels ）

拼多多网站还销售蔬菜

拼多多百亿补贴2.0战略：

拼多多联合创始人达达在接受采访时说，百亿补贴还要持续5年，2020-2024。2019年，补贴的重点是3C类、白酒类，比如爆款全网最低价iPhone，全网最低价的茅台酒。2020年推出了化妆护肤品的主推，比如“全网最低价的SK2，要不要试一试？”来刺激消费者。由此可以看出，利用百亿补贴战略，平台会阶段性地主推一些类目去打动有需求的用户。相当于用钱去买他们信任，只要买过的人觉得是正品，这样就开始对平台产生粘度。

大家对拼多多的争议比较大，对于有产品优势的企业来说，拼多多目前是比淘系好做的。用一位电商前辈的话说：你连拼多多都玩不好，还想玩淘宝？而不喜欢拼多多的人可能有一种心态，觉得拼多多就像品牌一样，有它的固有定位，用了就掉价。另一部分拒绝使用的人可能认为拉人砍价拼团的方式太麻烦。

这里我们举例李佳琪这类头部主播。之所以以他为例子，因为他是会反向筛掉供应商的 ，大部分商家和他合作是亏的，平销几乎不盈利。在这场合作中，商家更看重战略价值-比如清货。这从另一个角度来说，也就意味着他的商品真的是最低价，如果你需要的话。拼多多也是同理，运营成本里是没有天猫扣点等成本的 ，因此也是真最低价，可能一单只赚1元 ，但这个是纯利润。同产品、不同渠道情况，拼多多也是真最低价。拼多多不像其他平台会玩优惠券套路之类的。拼多多是抓住消费者“贪小便宜”的欲望，以红包的形式给消费者以低价的购买冲动。

我们可以这样理解，百亿补贴之下，有些商品确实是成本很低，因为一方面是市场、工艺、生产等已经很成熟，不需要做大量的推广，一方面是拼多多的平台费确实比其他平台低。另一方面，拼多多的产品大多属于以下这些范畴：配件类产品，比如IT配件、电气(器)配件、小机电及配件等，以家用为主的，对售后维保、使用安全要求不高的品类，或是以毛重代替净重来计算单价，主要以生鲜水果等需要外包装或者保鲜的产品，包装可能就有一两斤，再加上商品净重，一平均单价确实比其他平台便宜。

拼多多非常精准地抓到了一个市场盲区，那就是三线以下城市以及广大的农村地区。在过去，这部分人群被移动互联网覆盖的程度是很低的，在一二线城市中，当电商已成常态之时，他们的网购需求却还没有被充分满足。拼多多瞄准这个人群，通过「低价商品」和「社交拼团」迅速吸引了这部分用户的注意。拼多多最厉害的一点就是抓住了在当前中国经济环境下，所有跟民生相关的东西，只要有很高的性价比，那无论是对一二线城市人群还是下沉市场人群，都是最简单有效的穿透点。创始人黄峥当时说过他就很确定拼多多会不断地向高客单价的产品延伸，同时他也坚定地相信，不存在用户群的绝对分割。

拼多多能够跳出狭隘的价格定义的维度，重新理解「消费升级」，我觉得非常重要。因为又便宜又好是所有人的刚需。“用需求定义用户，而不是用标签定义用户。”这是拼多多成功的一个关键。

（3）京东系-自营商城（主要）、

POP（商城第三方商家）、京喜

京东旗下的自营商城、POP的流量获取能力不如淘系和拼多多。目前，流量困境是京东的最大问题。

今年3月31日，京东POP商家续签的截至日期前，有部分商家无法续签，找到我们来反应情况。从下图最新的续签规则也可以看出，京东对于产品质量、店铺的品质进一步加大了监管力度。

（图片数据来源：京东官方通知）

我个人认为，归根结底其实就是因为京东流量不足，要对商家进行精选。

以往，京东以良好的服务体验和物流为人称道。目前，京东已经推出了平价的众邮快递，要提高物流网的利用率，因为虽然京东物流、京东自营客户体验好，但京东物流成本也很高。京东系里主打下沉市场的京喜，是近1年来京东的亮色，贡献了绝大多数的用户增量。

我个人认为，众邮快递和京东推出的主打下沉市场的京喜是一张组合牌。众邮+京喜，类似于淘宝；京东自营，类似天猫+天猫超市的结合体。京喜、淘宝特价版，都是对标拼多多推出的产品。

（4）微信生态下的社交电商

微信生态下的社交电商是纯私域流量，是精准用户的深度沉淀。在这里，由于微信的社交裂变是一个很大的话题，就不仔细展开讲了。

微店在公众号衔接版块做得很少，就拿简单的自定义菜单来说，微店只做到了支持跳转图文消息。做微店，如果没有用户基础的话也许很难做，但是微店的优势在于客户稳定。

微信里的有赞商城也可以绑定公众号使用。有的公司现在就在用的有赞，流量转化率会比较高一点。有赞可以跳转图文、微页面商品、小程序、外链等，如果说你想要在菜单栏挂你的商品链接，微店是做不到的，但有赞可以帮你做到。我觉得有赞唯一一点是其他普通平台不及的地方就是它的分销系统，利用矩阵号优势提升公众号触达，图文推送促进转化。

（图片来源：有赞官网截图 ）

自由讨论：

以下是芸友对于本部分内容的问题讨论的总结：

通过上述我们分析的四大国内主要电商平台、体系，线上和线下生意本质其实是一样的，就是成交。换句话来说，就是为了获得更多的客户和销售额。因此无论你入驻的第三方平台是做B2C零售还是做B2B批发，我们需要自问，同样在整个平台有限的资源下，平台为什么要给我们免费的流量资源？资源本来就是很紧缺的东西，平台上有千千万万个商家，在不同算法的电商平台下，择优排在首页和前几页的就是那有限的产品，我给你免费流量，你不能给我平台创造成交价值，为什么还要给你免费流量？

简单来说，电商都有免费流量和付费流量，免费流量大家都喜欢，因为不用成本。那么付费流量谁做呢？以及为什么很多人不敢做付费流量。原因就是投入产出比效果差，特别在没有资金的情况下，如果产出比不好，一是打击团队士气，二是辛苦赚来的钱轻易就丢了。由于电商经验不同，导致转化率不高引起免费流量获得更少的情况下，如果也做不起付费流量的时候，长期下去效果就会越来越差。另一方面想要实现流量转化的话，行业背景也很重要。

淘系内流量的获取有较高的门槛，因为淘宝最初为了把流量引入平台也投入不小。另外，淘宝有很多流量导向的商品，而现实是货品导向。而淘系目前最大的对手拼多多打破了淘系流量导向的逻辑，更侧重于货品导向，所以，即使是新店，产品够好够低价，也可以很快出爆品。

除了以上几种平台，其实市场上还有更多类型的平台或渠道是能够用于线上销售和交易的：

独立站：

独立站并不像平台那样，轻易就可以开直通车，或者投放一点站内广告就可以了，独立站除了通过SEO来提升网站的关键词，排名权重等以外，还可以通过SNS营销、Google ads、Facebook ads、TikTok ads等站外引流的营销手段。并且微博现在好像只可以放淘宝的商品链接了。这个关联到了广告或者信息推广。我们去做竞价广告或者信息流广告的投放，是很多企业同时在做，做的人多了，自然的我们投入的广告费高了。

（图片来源于高清图片网站Pexels ）

直播电商：

其实现在抖音快手内的直播电商也逐渐兴起。比起淘宝，这两个可能更为草根。从商家角度说流量成本可能会低些。基本后台看淘宝大部分店铺流量结构 ，搜索+首页这种免费的大部分只占30%。但通过短视频、直播切入电商，需要有渠道优势，或者具备“货带人”或“人带货”的能力。

近两年的KOL以及短视频营销的迅速发展，也为我们提供了更多的获客渠道，从而降低我们的获客成本。当前的国际疫情形势下，全民隔离的情况下，用户更是宅在家里通过线上购物及娱乐来满足日常需求，线上用户的暴增，更是提升了直播+视频营销的性价比，这也让视频+直播的平台用户得到井喷。

社交电商和直播电商在时间维度上的先来后到让人们简单地认为，所谓的直播电商其实就是社交电商的接棒者，只不过是换了一个名头而已。其实，社交电商和直播电商是有着本质区别的，所谓的社交电商和直播电商并不是同一种事物。社交电商的切入点是社交，直播电商的切入点是直播。我们可以对标拼多多，我们可以比较清晰地看出社交电商的发展脉络。所谓的社交电商其实就是通过社交关系链的方式将用户尽可能多地联通在一起，从而让商品得以销售。从交易形式上，社交电商可以依托社交媒体、社交平台和社交工具，在售前、售中和售后，甚至包含复购和转介绍。将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务整个交易过程，形成完整的社交新零售营销闭环生态。

相比而言直播电商更像一个强化版奥特莱斯。现在电商平台的免费流量越来越少，所以才有了私域的趋势。目前的问题是货品、信息爆炸，搜索效率难以突破。直播趋势和社交趋势确实是两回事，一个是展示、交易方式的变化，另一个是获取流量、用户方式的变化。如何尽可能多地获取到用户是决定社交电商生死存亡的关键所在。这也是在这次疫情袭来时，将流量视为自身发展命脉的电商巨头们之所以会放下身段，投身到社交电商的洪流当中的根本原因所在。

2.各平台的优势

（1）人群维度

淘系：面向女性用户的产品是其强项。

淘系最大的类目就是女装了，其他包括化妆品、护肤品、母婴等，包括由此衍生出的日用家居，因为大多数爱逛淘宝的确实女性居多淘宝由于其丰富的SKU，也真正成为了一个可以“逛”的平台，把商场搬上了网，包括很多品牌官网入驻淘宝，可以说淘宝是一家“线上百货店”。

淘系——自热锅、零食、网红女装为例

淘系的女装多为网红系，食品的比如三顿半、自热锅等，化妆品完美日记等。我们可以看到食品、女装、化妆品等，都是主打女性用户消费需求的商品。

“她经济”

（图片来源于高清图片网站Pexels ）

京东：——以阿玛尼腕表为例

和淘宝不同，京东以一二线男性用户偏多，3C是其强项，比如一加手机等高单价高利润的主打男性用户的商品。京东在数码领域的护城河还是很深的，比如腕表也很适合在京东卖。我认识一个阿玛尼的腕表代理商，据他说疫情期间店铺流量有受影响，但影响不大。由此可以看出，一个是京东物流确实有保障，另外，男性用户的购买习惯不像女性是逛着买，男性用户多是有需求上京东，合适就下单。

京东目前主要面向中高端男性市场，但其实在拼多多出世前，京东是想抢女性用户的，也曾经扶持过女装类目，然后遭遇了“二选一”的局面。因为品牌只能选择一个平台入驻，如果你入驻了“竞品”，那在我的地盘就会用技术封锁你，让你没有流量，没有成交，没有一切。本质是淘系利用用户和生态的领先优势，迫使商家做出选择。因此，京东向女性用户破圈的努力就只能暂停。于是淘系、京东双方回到了彼此的护城河，一个变成百货店，一个固守高单价的3C数码。分别巩固自己的用户群体和优势品类。

Q：淘系更多利用的是“她经济”，京东则是“他经济”，所以现在看来“她经济”和“他经济”哪个更高？

A：“她经济”更高频，有数据，数据可以产生衍生价值，最有价值的就是数据。“他经济”更高价。另外，在大多数情况下，女性对生活用品、家庭物品购买操心远多于男性，这是社会既定分工导致的。

“他经济”

（图片来源：高清图片网站Pexels ）

拼多多：下沉市场用户居多。

拼多多的模式是只要你的价格低，推出一个或几个爆款，出货量就会很有保证。拼多多的逻辑简单来说就是：不管男女老少，我就是最便宜。所以，他没有做人群分类，专心做好“货”，然后利用社交链去裂变。拼多多起家的品类是水果、日用标品。消灭中间渠道，省掉广告，迅速占领真空地带。并且拼多多的原产地直发模式是最有优势的，环节少、损耗少、价格、成本都是最低的。

拼多多——白牌家电、代工厂为例

很多人觉得拼多多离自己很遥远，身边使用者并不多，但其实据国家邮政总局统计数据，2019年，从浙江省义乌市发出的快递中，淘宝和拼多多分别占比60%和40%，并且目前这个差距仍在缩小。据我认识的广州从事袜子生产的商家表示，在正常情况下，拼多多一天差不多有3万单。拼多多商家的量一般都很可观，薄利多销型，因此供应链效率非常重要。

微信：用户和产品、品牌调性关联。

（2）货品维度

淘系：SKU丰富，竞争激烈，但利润也相对高。

京东：3C、家电等标品有优势，但女性类商品难以突破。

拼多多：农产品、日用品、低价服饰、白牌小家电有优势，利润较低，但出货量很大。

微信：私域流量，根据好友数量、人群而定。

（3）运营难度和成本维度

淘系：运营门槛高，开店成本高，要做成品牌需要资本化运营。

京东：头部商家相对好做，非头部商家盈利难。

拼多多：运营简单，投入小，对货物性价比要求高。

微信：用户基数很重要。

但拼多多今年物流体系、支付体系都预计会推出解决方案，如果能有所突破，做到不完全受制于人，丰富SKU、品牌的阶段也会逐渐平衡商家和用户的利益需求，拼多多之前一直是在抓用户，有了用户才有盈利的可能，但从百亿补贴活动开始，拼多多就是要提升平台品质，提高客单价。

另外，有人会好奇，拼多多上几块钱一件还包邮的衣服，卖家的利润率有多少？我之前了解到一个是卖邮费，就是和那些快递商家合作，按斤发货，然后分散到不同顾客。

在我看来，对于商家来说一个真正好的平台少不了以下四点：

1.平台要有实力，供应链一定要强大，因为电商做到最后，比拼的一定是供应链。

2.平台的产品要保证正品和质量，并且有价格优势。

3.社交电商平台制度要合法，合理，不超越，不脱离。

4.社交电商招商系统，要有一套给力的招商裂变系统，利于团队的快速裂变发展。

但目前应该还没有一个电商平台能够同时做到这四点。

3.对于商家来说，国内电商

平台怎么选？

（1） 淘系发力O2O，电商专业化、

资本化

1、如果同时拥有线上、线下店铺的话，淘系是最佳的选择。品牌适合天猫

2、设计师店适合淘宝，用内容平台吸粉+淘宝店的形式。品牌适合天猫

对于淘系电商来说，运营玩法复杂，需要较雄厚的资金实力。最近美团佣金的事情闹得沸沸扬扬，多地餐饮协会联合控诉美团，但背后实际是阿里发力O2O之后和美团展开的公关战。从支付宝改版，大力接入本地生活入口后，阿里要完成商业版图中的线下触达方式。因此，如果同时拥有线上、线下店铺的话，淘系是最佳的选择。有资金优势或电商运营优势也可以选择淘系。

（2） 拼多多专注性价比，

品牌化突围

01.白牌供应链企业，

产业带企业

拥有供应链优势的企业，非常适合拼多多。目前，很多外贸企业可以向此转型，利用平台的数据资料，做一些高性价比的产品。还是那个平台宗旨：拼多多是一个低价机器，只要性价比高，非常容易出爆款。

02.主打下沉市场的新品牌

如果品牌主打性价比，也可以考虑拼多多。

拼多多的入驻门槛要低很多，玩法也要简单很多。很多大家以为的负面印象，一方面是由于平台初始发展阶段，必须要先活下来，没办法做到面面俱到；另一方面，确实是由于创始人的公关能力很优秀。所以，如果你是消费者视角，可以尝试一下拼多多再决定；如果是商家，也可以关注、了解一下平台是不是适合自己，不要着急下结论。

并且未来拼多多不想只卖日用品，因为利润不高，他们想是做到有“拼品牌”，例如服装。不过也已经出现了如同前文提到淘宝和京东“二选一”的类似事件，感兴趣的芸友可以了解一下2019年的“格兰仕事件”和“三只松鼠事件”。

“拼品牌”大概率会在白牌厂家中诞生，或者是自己扶持的网红品牌。目前拼多多合作的产业带商家是多于淘宝、京东的，这些厂家之前是做外贸，给国外大牌代工，现在在拼多多上做自己的品牌，主要是做定制化生产。未来的拼品牌，可能会是严选类路线，打造性价比，然后慢慢有品牌感，毕竟拼多多价格太便宜，不是一般工厂能做。

2018年底，拼多多就推出了“新品牌计划”，对外贸转内销企业提供技术、数据支持和流量倾斜，这个“新品牌计划”现在推进如何？

这里我们举一些例子，宁波的三禾厨具是双立人、LE CREUSET、膳魔师等国际大牌的设计生产商。根据《联商网》的报道，2018年加入拼多多后，根据拼多多的数据和建议，三禾在99元价位进行了产品开发，把他们的商品和他们代工产品做同比，同样规格、材质的产品，美国市场的价格是99美金。这种模式下，也让三禾有效规避了疫情带来的外贸订单损耗的风险。2月下旬至3月下旬，三禾在拼多多的旗舰店日销量实现100%的环比增长。

拼多多2020年重点扶持运动、潮鞋类目，所以才有了马布里的“马教练”品牌入驻，慢慢造势。体育明星马布里就入驻了拼多多，他创立的“马教练体育用品”品牌宗旨，就是让孩子们用上便宜又好的篮球，把广告费省下来，用于回馈消费者。拼多多这种猛烈的发展势头，可能会促进电商领域出现更多并购。

（3）京东流量瓶颈难以突破，

资源向头部集中

高客单价、高溢价的产品和商家适合京东。京东由于流量困境，平台规模提升不是很顺畅。

而且由于花了大价钱自建物流，因此京东商家在入仓费用、物流费用上是比较高的，必须有足够的利润才能赚钱。

（4）微信发力商业化，坚持私域

运营、去中心化

未来，去中心化的微信一定会成为商家留存核心客户的地方，关注微信生态内的服务商小程序，在有客户积累的前提下，这也可以作为很好的分销渠道。

（图片来源：高清图片网站Pexels ）

三 、从国内电商发展趋

势看出的一些机会

1.未来电商的发展趋势

（1）数字化生产、展示，对供应链

进行反向改造

国内的零售业数字化具有领先趋势（接近消费者的一端具有优势）；工业物联网一端国际巨头领先较多（生产端升级改造，技术导向）。目前，我们是用前端数据指导后端生产，这是国内C2M的趋势（性价比导向）。

（2）商品类目的细分化、

差异化趋势

目前设计师品牌、细分功能产品、小众产品相继出现，将会带来商品类目的细分化和差异化趋势。

（3）大而全vs小而美

对于大品牌来说，多渠道、多平台布局，应用终端数据完成供应链数字化改造；

对于大商家来说，人设化、品牌化是必经之路，主攻一个渠道，拓展其他可能性；

对于小而美的店主来说，个性化、定制化是最佳选择，选择一个突破口做深。

2.平台战略发展2020年将重点扶持哪些商品品类？

（1）淘系：国货品牌，大品类细分功能的个性化品牌

（2）拼多多：运动产品、潮鞋类目

（3）京东：主打下沉市场的起量产品

（图片来源于图片网站Pexels ）

3.电商出海，有哪些机会？

（1）政策环境

国家扶持快递企业出海，鼓励快递企业在海外建仓建站。随着电商基础设施物流的出海，电商加速出海也成为必然，淘系今年的重点就是出海，着重海外电商的发展。另一方面，淘系面对国内拼多多的挑战，可能会采取跟随、打压战略。

（2）疫情之后，哪些市场有

发展的机会？

除了国内市场，我们也可以放眼国外市场，比如关注东南亚的电商平台Lazada，欧洲的速卖通和阿里国际站。如果从短视频、直播切入的话，也可以持续关注抖音、快手，以及海外版的Tiktok和Kwai。未来，也许短视频平台会走出不一样的电商路，但目前还没有达到成熟阶段，主要是物流、支付等基础服务跟不上。

（3）疫情之下，哪些品类商品

有海外机会？

分析疫情之下的消费需求，我们可以从以下品类打开市场，寻求机会：

第一类：室内健身，瑜伽垫、弹力带、跑步机等。

第二类：宠物用品，宠物也是家人。

第三类：宅家生活和娱乐学习用品，在家学习办公少不了。

第四类：家居和园艺产品，宅家收拾花园。

第五类：卫浴用品，如马桶喷枪等。

突如其来的疫情加速催化了商业数字化的进程。随着5G技术的突破与普及，短视频、直播等新工具的应用，电商正逐渐成为零售业最重要的销售渠道之一。放眼未来，购物将进一步突破空间的限制，因此，有实力的商家需逐步进行线上线下全渠道覆盖，而小而美的商家也需要因地制宜，选择适合自己的销售市场、渠道和平台。而随着国内电商的发展壮大，电商产业出海成为必然，不论内外，希望大家能从中找到适合自己的机会。

庄主总结

一、国内主流电商平台的梳理总结

1.国内

（1）平台型：淘宝系、拼多多、京东POP（第三方商家）三家大型平台。

（2）自营商城（自营为主）：网易考拉、京东自营等。自营商城一般采取采购制，商家、买手可以为平台供货。

（3）SaaS类（社交电商为主，主要依附微信生态）：目前很多新兴的社交电商服务商均依托于微信生态，如有赞、阿拉丁、微盟等。

平台型电商、自营商城、社交电商等并不是绝对的区分方式，对于大型电商平台、零售企业来说，渠道是相互渗透的。

2.竞争的格局如何？

（1）国内 阿里系vs拼多多

淘系用户最多，但增长见顶。拼多多增速最快，也已进入增长深水区。京东获取流量能力不及其他两家，且此前重自营，目前在用户数量上已有差距。目前在国内电商领域，拼多多是淘系的最大挑战者。

（2）国际：本土平台vs亚马逊vs中国出海电商

目前中国电商的出海之路不算顺利，国外仍以亚马逊为主。但阿里系的速卖通2019年在欧洲有所突破。

二、平台的优劣势分析及商家如何选择？

1.平台流量逻辑和工具的差异

（1）淘系-阿里巴巴、淘宝、天猫、淘宝特价版等

淘系采取中心化流量分配，最大的优势是完整的支付信用体系，目前淘系的危机是，流量增长见顶，SKU也已经很多，抓不到流量的商家因此选择退出平台。

（2）拼多多专注性价比，进行品牌化突围

拼多多采用中心化流量分配，善于利用社交链来抓取流量。用“又便宜又好”打开市场，利用微信裂变，迅猛生长。

（3）京东系-自营商城（主要）、POP（商城第三方商家）、京喜

目前，流量困境是京东的最大问题。但主打下沉市场的京喜，是近1年来京东的亮色，贡献了绝大多数的用户增量。

（4）微信生态下的社交电商

微信生态下跌社交电商是纯私域流量，是精准用户的深度沉淀。

2.各平台的优劣势

(1)人群维度

淘系：面向女性用户的产品是其强项。

京东：一二线男性用户偏多，3C是其强项。

拼多多：下沉市场用户居多。

微信：用户和产品、品牌调性关联。

(2)货品维度

淘系：SKU丰富，竞争激烈，但利润也相对高。

京东：3C、家电等标品有优势，但女性类商品难以突破。

拼多多：农产品、日用品、低价服饰、白牌小家电有优势，利润较低，但出货量大。

微信：根据好友数量、人群而定。

(3)运营难度和成本维度

淘系：运营门槛高，开店成本高，要做成品牌需要资本化运营。

京东：头部商家好过，非头部商家盈利难。

拼多多：运营简单，投入小，对货物性价比要求高。

微信：用户基数很重要。

3.对于商家来说，国内电商平台怎么选？

（1）淘系发力O2O，电商专业化、资本化

品牌适合天猫；设计师店适合淘宝，如果同时拥有线上、线下店铺的话，淘系是最佳的选择。有资金优势或电商运营优势也可以选择淘系。

（2）拼多多专注性价比，品牌化突围

拼多多适合白牌供应链企业、产业带企业、主打下沉市场的新品牌。

（3）京东流量瓶颈难以突破，资源向头部集中

高客单价、高溢价的产品和商家适合京东。

（4）微信发力商业化，坚持私域运营、去中心化

在有客户积累的前提下，微信可以作为很好的分销渠道。

三、从国内电商发展趋势看出的一些机会

1.未来电商的发展趋势

(1)数字化生产、展示，对供应链进行反向改造

国内的零售业数字化具有领先趋势（接近消费者的一端具有优势）；

工业物联网一端国际巨头领先较多（生产端升级改造，技术导向）；

目前，我们是用前端数据指导后端生产，国内C2M的趋势（性价比导向）。

(2)商品类目的细分化、差异化趋势

设计师品牌、细分功能产品、小众产品相继出现。

(3)大而全vs小而美

对于大品牌来说，多渠道、多平台布局，应用终端数据完成供应链数字化改造；

对于大商家来说，人设化、品牌化是必经之路，主攻一个渠道，拓展其他可能性；

对于小而美的店主来说，个性化、定制化是最佳选择，选择一个突破口做深。

2.平台战略发展2020年将重点扶持哪些商品品类

淘系:国货品牌，大品类细分功能的个性化品牌；拼多多:运动产品、潮鞋类目；京东:主打下沉市场的起量产品。

3.电商出海，有哪些机会？

（1）政策环境

国家扶持快递企业出海，鼓励快递企业在海外建仓建站。淘系今年的重点就是出海。

（2）疫情之后，哪些市场有发展的机会？

国外电商平台和短视频、直播渠道。

（3）疫情之下，哪些品类商品有海外机会？

室内健身、宠物用品、宅家生活和娱乐学习用品、家居和园艺产品、卫浴用品等。

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审核：Cherika Chen

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