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当然，道理人人都懂，但与客户面谈时，却很少有理财顾问能真正做到，这就需要我们在与客户面谈时保持觉察度，从而挖掘客户真正的需求。

在清楚客户真实需求后，作为专业顾问就要为客户提出专业的解决方案，给出产品或者资产配置建议。

客户的需求很多与其所处的生命周期息息相关。以下这个“家庭生命周期与资产配置（Family Life Cycle）图”可以供大家参考。

二、把风险说透

在我从业的过程中，如果有人问到“你是做什么工作的？”

我更喜欢回答“我是做投资者教育的”。

的确，每一位理财顾问都应该用通俗易懂的话和方法做好投资者教育，让客户清楚地了解，愉悦地接纳。这是理财顾问一切工作的前提。

我们需要让客户明白，即便不想承受任何风险，但无法百分百地避免风险，因为风险无处不在。

但幸运的是，即便风险不能被完全消灭，但却可以被管理、被控制。

我们来看一组广义货币M2点数据。过去40年广义货币M2的平均增速在15%，如果我们只买现金管理类的产品，2-3%的收益，那么一定是无法跑赢通胀。

10月14日，央行发布2020年前三季度金融统计数据报告。数据显示，9月末，广义货币M2余额216.41万亿元，同比增长10.9%，增速分别比上月末和上年同期高0.5个和2.5个百分点。

广义货币M2从100万亿量级（2013年末，广义货币M2余额110.65万亿元）达到200万亿量级（2020年9月末，广义货币M2余额216.41万亿元），只用了不到7年时间。

过去几十年，除了少数一二线城市房价、医疗教育等服务类产品、二级市场上的高成长股票资产等外，绝大部分商品和投资都没有跑赢M2。可以看出，钱的购买力一直在缩水。

很多人厌恶风险，却不得不承担货币贬值的风险。这里，跟大家分享一个真实的故事。

江苏某市民2018年搬家的时候，发现四张34年前中国人民银行淮阴地区中心支行存单，每张面额均为20元。

虽然年代久远，但经银行方面的核实，认定存单有效，同意兑付。最终算出，4张总计80元的存单本息合计为162.7元。按照八十年代猪肉价格1元计算，当时的80元可以买80斤猪肉，如今拿到这连本带息的160元，至多买到五六斤。

可见，如果不做任何风险投资，避免了投资风险，但是却逃不开因通货膨胀导致的购买力下降的风险。

三、房住不炒的环境下，钱会去哪里？

我们前面提到广义货币M2上涨、货币超发，过去几十年大部分超发货币都流向了基建和地产。

数据显示，2019年新增人民币贷款16.81万亿，房地产贷款达到6.65万亿，占39.5%,个人房贷占31.56%。

如此，社会资金大部分沉积在房地产，容易造成产能过剩，居民杠杆过高，房价飙升，实体经济“空心化”的状况。

长期以往下去，将影响经济的可持续发展。然而，长期的地产经济，加大了地方财政对房地产的依赖度，2019年房地产收入占地方政府收入的52.9%，是主要的经济来源。

未来，房地产依然是资金“蓄水池”，房价大跌的可能性微乎其微，但是大涨，或是作为投资工具，已经不再可行。

在坚持“住房不炒”的政策定位下，如果M2还是保持20%的高速增长，房地产又不能再吸纳大量资金，那么，超发的货币会去哪儿呢？

01 物价上涨

钱多了，商品没有同比例上升，货币一贬值，随之而来的就是物价上涨。

大家去超市，最能感受到的就是猪肉、大米等物价持续上涨，两百元已经没有多大的购买力。不过，尽管物价上涨，容纳资金能力始终有限。

02 金融资产的价格上升

国家对民生物价会干预，这涉及老百姓生活成本。但是房地产的蓄水池已经水满为患，钱进不去了，那么资金就只能涌入资本市场，把金融产品价格抬上去。有钱的人，因为投资变得更有钱，这就造成“富人更富，穷人更穷”的局面。

03 投资收益率向下

钱多了，但经济下行，优质的投资项目变少，钱的使用成本就会低，现在打破刚兑，余额宝收益率明显下降，可以遇见，未来投资收益会继续下滑。

比如，过往十年大家很熟悉的固定收益类信托的年化比较基准利率，从三月份至今，一直在下降，大概从去年8.5%左右的水平降至7%以下。

四、唤起需求，给他们希望

疫情后，明显感觉到优质资产稀缺，一些高净值人士虽困在家里，却马不停蹄寻找优质项目，寻求更多财富保值机遇。

再看那些自称“风险极度厌恶者”的高净值人士，真的就没有财富管理的需求了吗？其实不然！

当他们真正明白广义货币M2持续增加带来的后果后，实际上他比一般人更担心财富缩水。接着，再用通俗的语言，跟他解释货币超发的流向，继而可以唤起他真正的财富管理需求。

唤起需求后，要给出成功的参考案例。简单举一个人人皆知的例子：

诺贝尔奖从1901年设立至今，奖金发了119年始终没有发完，这得益于其高超的资产配置模型。

诺贝尔基金投资组合各类资产的配比，也会根据每年的行情进行动态调整。这套资产配置模型，可谓进可股票进攻，退可固收+不动产平衡防御，这就是传说中的进可攻、退可守的财富管理方案，帮助诺贝尔基金稳稳地赚钱！

投资者了解后，就会深度思考，愿意坐下来花时间与我们进行财富管理的探讨，一起寻找适合他的财富管理解决方案，用以抵抗通胀，保持财富的较好增长。

最后

现在就接着我文章开头的话继续说说——为什么销售不是我的最终目的。

我认为，富管理是一种生活方式，与有智慧有能量的人同频共振，深入探讨从资产管理、投行服务，到人生哲学、生命哲学，这个过程让我乐在其中，无比享受这种生命的状态。

常常，我并不觉得自己是在花时间和客户面谈，每次和客户交谈下来，其实我同样受益良多，从不同类型的客户身上，我都能感受到生命的智慧。

既然有一颗“乐在其中”的心态，也立志将理财顾问作为“银发”职业，就要用平常心去做常态化的事情。持之以恒精耕细作，为客户创造价值，提高客户粘性，成为客户不可替代的顾问。同时，让客户也乐在其中，在财富管理过程中，享受财富管理带来的幸福感与自由度。

分享|侯延枫

金石财策财富管理部（重庆）总经理，国投泰康信托家族办公室事务顾问，加拿大海文学院心理学中国导师，CWMA国际认证财富管理师。

拥有15年综合金融营销与管理经验，结合心理咨询为基础的财富管理，为高净值家庭提供财富管理咨询，定制家族财富管理方案。凭借专业的资产配置能力、创新的作业流程，及富有品质的客户服务，深得国内外高净值客户的信赖，累计配置资产规模逾10亿元。