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谢映莲

DataVisor 维择科技

创始人&CEO

周宇翔

黑湖科技

创始人&CEO

武彬

极睿科技

创始人&CEO

问题一：

短期疫情使得一部分消费处于休克状态，但是刚需消费的线上化却被加速了，比如线上教育。在企业服务领域，短期来看，有哪些会因为疫情而迎来红利呢？

张予彤： 疫情刚开始的时候，大家预测疫情短期结束后会出现报复性消费。但是目前来看， 疫情的常态化会伴随我们更久。美国目前的失业率是13%。大家真正关心的是工作而不是消费，因为未来薪资的不确定让大家不敢消费。工作成为了真正的刚需，所以我看到的不是报复性消费，而是报复性工作。

值得关注的是，在线办公和远程协作正处在历史性迁移的机会。美国企业有更多的经验，因为本来就有”work from home”的传统，甚至一些开源公司从一开始就是分布式的团队。Zoom从去年年底1000多万的日活，到现在3亿用户；远程工作类的APP，春节时候长期占据下载榜的前排。

同时，我们注意到， 视频的应用发生了很大的变化。例如小红书的短视频、直播的业务都在疫情期间达到历史新高。企业服务也是同样的，不管是内部的远程开会，还是外部的企业宣传，大家都从线下搬到了线上。比如企业直播这个赛道，第一季度比去年同期有3倍的增长。

赵越臣： 如果把视角放到美国， 疫情使很多美国SaaS产品的使用规律发生了改变。 支付行业出现了一些新的机会。美国的支付科技公司Stripe最近刚刚以360亿美金的估值融资了6亿美金。在线下消费休克的时候，线上的刚需消费是上升的。Zoom以及很多其他的线上教育的支付是通过Stripe，所以Stripe的业务有了很大的提升，是这次疫情的受益者。

还有企业端的短信业务。美国的消费者对于用发消息的方式和企业互动是非常陌生的，一般都是通过走进线下店或者语音进行交流。现在线下店基本关闭了，于是美国的电话服务热线变得非常繁忙。 在这种情况下，更快地和客户产生交互成为了刚需。目前至少四家提供企业端短信业务的公司宣布获得融资，其中有一家叫Podium，最近以10亿的估值完成了1亿美金的融资。 这种本来在美国没有的应用场景因为疫情而突然爆发，相关的企业服务公司势必会因为疫情这个黑天鹅事件而受益。

周宇翔： 在制造业，短期来看，人员隔离、工人复工、各地方对相关政策的趋严执行，都会导致工厂处于停滞状态。同时，因为海外疫情日益严重，很多国外的客户取消了中国的订单，这导致供应链被打破。 短期直接的影响是，风险承受能力差的工厂在未来两三个月直接关闭，比如汽车行业整个产业链都受到了疫情非常大的影响。

更长远一些来看，因为数字化程度低，传统制造业的供应链都有延后效应。当内需恢复的时候，企业需要数字化的手段来恢复供应链。现在沃尔玛，以及一些其他大的品牌和集团希望我们能将产品布局到上游的工厂，保证信息动态打通。 我觉得此次疫情会推动中国的企业反思：数字化的作用是什么。疫情可能成为制造业、物流等行业数字化转型的契机。

武彬：极睿主要服务的是时尚行业。大家之前购买衣服，在线下是根据喜好，进行试穿和购买，而在线上是通过搜索或根据推荐算法来选择，购买的时间成本和试错成本都是很高的。疫情导致了线下消费的停滞，以及 线上社交电商和直播电商的兴起。本质上的推动因素是人们越来越看重商品数字化之后和人快速的匹配。越来越多的线上化，导致商品与商品之间相关信息的数字化越来越重要。为什么互联网公司可以快速地远程办公？因为互联网公司需要沟通和同步的主要是代码，代码可以通过GitHub和Zoom来很好沟通。而服装品牌需要企划设计方案、设计师画手稿、美工、运营、文案等等各个部门协作，但是他们之前是没有协作平台和数字化的。 因此我们看好服装行业的数字化会被疫情推动。

问题二：

有一种说法，培养一个习惯至少需要21天。这段时间大家别无选择地待在家里，很容易培养出一些特定的习惯。当我们的生活重回正轨的时候，是否可能有一些商业模式不可逆的变化？从长期上来看，在企业服务，有哪些不可逆转的趋势？

赵越臣： 我认为有一些习惯是会被保留下来的。比如刚刚提到的用短信和客户进行交互，这个我认为疫情结束之后，也还是会持续。

我们之前投了一家公司叫Kinsa，在美国做联网的IoT温度计。这个产品在过去几年当中销量都是平缓增长的状态。但在过去的两个月，大约卖出去了2-3年的量。当然这个公司做的事情远远超过温度计可以做的事情，它可以收集全美的温度数据，利用数据进行一些判断和预测。这家公司现在和美国各大医院和CDC进行合作，利用手机的数据来预测某个地区控制疫情的策略是否有效。我想在疫情之后，CDC和医院可定会更加关注像 这样的数据服务，这一类型的产品，肯定会受到更多的采纳。这应该是不可逆的趋势和机会所在。

张予彤： 短期和长期看问题是很不一样的。和同龄人交流，大家会说天天忙着见证历史，但是个人缺乏成就； 但和父母聊天，他们就觉得也不算什么：因为岁月静好在历史长河中其实是非常短暂的，过往也有灾难或是极端事件，只是我们有幸没有亲历。我们看创投行业也是如此， 不管经济大环境如何，每年还是会诞生成为独角兽的公司。

关于不可逆转的趋势，这是一个非常值得探讨的话题，我认为大致可以分为以下几个方面 ：

首先， 不是线上替代线下，而是线上和线下融为一体，纯线下的经济可能不复存在。以后所有的线下的建设中，可能都会考虑到 数字化、智能化、网络性，可能所有的企业都会用线上方式获取客户、管理核心业务系统，更多线下场景的数据都会被采集到线上，线上线下的数据一起协同。另外，在企业服务，之前客户会要求本地部署、本地交付和服务，但是最近都接受了远程办公和线上服务。客户对于新技术信任的建立是很困难的，需要很大的技术突破来推动客户跨越最初的技术选择。 这次的疫情让所有客户一起去跨越了线上化的鸿沟，很多线下的事情，会永久和线上融为一体。

第二，不是国产化替代，而是全球化和本地化的互补。因为疫情和各国之间的政治博弈，技术的国产化替代成为一种趋势，大家意识到了国际贸易产生摩擦的时候，核心技术是不能完全依靠国外的技术提供的，所有的技术只有掌握在自己手里的，才是有确定性的。 比替代国外技术更重要的，是潜心打造一个世界一流的技术。而当我们真的做出技术驱动的创新型产品，企业服务领域的公司同样应该把握出海的机会。

武彬： 我们最直观的感受是，更多的企业服务会被认可，大家会更有认知：很多事情交给专业的企业服务公司可以做得更好。之前可能大公司会觉得所有的事情都可以自己来做，但是这次疫情之后，像Zoom或者其他专业的软件，会被大家认可。

同时，大家会更价值导向。企业会更看重企业服务带来的好处，是收入的增加，还是成本的降低。 在疫情的影响下，公司会更加注重具体的价值。

谢映莲： 我们是做风控和反欺诈的。客户群体是面对消费者的、有在线服务的大中型企业。对于我们来讲， 一个基本的判断是，全球化的趋势是往线上逐渐发展的。从互联网开始，金融、金融科技、银行、传统行业， 都在逐渐走一条互联网化的道路。每个企业在线上化发展的过程中，风控和欺诈都将是巨大的挑战，线下的风险和线上的风险是完全不同的。在疫情过程中，我们一直在追踪和关注疫情对整个反欺诈的影响，整体观察到欺诈流量是下降的，但是欺诈的比例在上升，复杂性欺诈的比例大大增加。这说明欺诈者在有意规避目前的监测手段。 这是线上化过程中必须解决的问题，因此我们认为风控和反欺诈是一种不可或缺的基础能力。

周宇翔: 从我们的行业来说，不可逆的趋势主要体现在三个层面。第一， 在数字化领域，所有的企业会思考投入产出比。通过这次疫情，当人员无法聚集完成使命的时候，人们开始考虑使用软件。再加上预算不是很充足，大家会对自己数字化的目标更加清晰，对数字化的思考深度增加了。

第二，政策导向，更多惠及中小企业。之前数字化的政策导向是通过做大企业标杆来驱动中小企业数字化，但是这次疫情对中小企业的影响无疑是更大的。我们可以感受到今年的政策希望能够 更多惠及中小企业，这可能是未来2-5年的一个转变。

第三，商务拜访形态的改变。过去，人们对于的商业拜访的理解，是要跋山涉水到客户那里才能显出诚意。这种方式效率是低下的。这次疫情，工厂会主动提出线上拜访，因此我们的销售成本在降低，过去的4-5周很多签约一次工厂都没有去过。这种高效的商务洽谈习惯也是有机会被保留下来的。

问题三：

疫情会拉大创业公司和巨头之间的差距，各位是否同意这个说法？

周宇翔：在中国，我认为通用领域是有可能被巨头占领的。包括阿里、腾讯、华为，他们是基础设施的提供商，软件部分的合作是将我们这些生态伙伴纳入进去。但是当他们的基础设施做得很好之后， 他们必然会渗透到平台层、应用层。字节跳动刚刚发布了电子签约的软件，这势必对国内电子签约的厂商造成冲击，因为这是不分行业的应用场景。

但在细分行业，在非常聚焦的领域，我不认为巨头短期内有能力和决心去内部打造一支团队，但是他们有可能收购一些企业。因此我对细分的行业还是持乐观态度。

谢映莲：

创业公司最大的挑战是资金没有巨头那么充足。在疫情下，投资行业和客户购买力都受到短期的冲击。在细分的垂直领域，如果已经取得了一些技术上的领先，并且在疫情之中保持了很好的现金流，那么现在对于有能力做出专业产品的创业公司是非常好的机会。以Zoom为例，微软也有自己的视频软件，但是并不能取代Zoom， 因为它足够聚焦，并且处于领先地位，所以不容易被巨头超过。如果创业公司此时刚刚起步，还没有取得技术优势，这个时候巨头是有很大的优势的。

问题四：

疫情中如何控制现金流和远程管理团队？

谢映莲：

我们的团队本来就是分布在中美两地，所以比较适应远程办公。这次疫情，让我发现北京和硅谷的距离，和硅谷之间是一样的，都是一个电话的距离。居家办公之后，大家线上的时间更多了，效率更高了。而且有一个有趣的现象，一开始的时候，大家不太愿意开视频，但是2-3周之后，大家会主动视频，交互的意愿也更强。于是我们组织了virtual happy hour，一个同事还在视频里面带领大家参观他的家，虽然大家不在一起，也仿佛身临其境，同事之间的距离一下子拉近了。另一方面，我们的hr会在周五发一些温暖的提示，比如天气变化、注意休息之类的，有的同事还在Slack上分享了自己的书桌，这些举动都很有助于提升团队整体的氛围。

问题五：

后疫情时代，属于创业公司的红利和机会在哪里？

张予彤： 大型平台型的互联网公司， 他们是用流量型的业务逻辑来思考应该做什么，最后打造的产品一定是通用的需求，比如远程的协作和沟通。这样的产品不一定适用所有企业的所有部门。在这些具体的机会里面， 不是原来的流量型的免费的逻辑可以走得通的，因为流量都会转化为商机，商机转化为付费用户。

在垂直行业里面，创业公司可以通过技术、自动规划、人工智能、数据驱动等等为产业链条提效。很多专注做某个产品的创业公司，更知道客户的需求，更深耕业务场景，它能引领客户采用新的产品矩阵或者技术栈，与客户系统紧密集成，让自己的产品成为客户日常工作中的业务流、控制流、数据流里面不可或缺的一部分。

疫情当下，就好比打游戏的hard模式，在hard模式下要锻炼身体，修炼内功，形成自己的商业闭环。疫苗的研发和普及是不受企业的控制的，重要的是自己产生抗体才能度过危机。 有一种说法：好的冰激凌的品牌是冬天做出来的，因为冬天客户少，市场也很困难，因此需要把每个环节打造到极致，才能在冬天的逆境中生存，然后在夏天市场打开的时候去获得更大的红利。 市场好的时候，有时候我们会分不清楚是自己产品做的好、还是非常能销售、还是客户本身意愿就好，当这些都不存在的时候，我们就把精神集中到更好地修炼内功，当获得新客户遇到了阻力，那么做好已有客户的留存和增购就变得至关重要了。

我们非常喜欢极睿科技CEO武彬的一段话，温暖而有力，也在这里分享给大家：疫情期间，在保持动力、锐意进取的同时，也不要忘记对美好生活的追求，希望个人的身体和公司的发展都能keep safe，产生自己的抗体，冬天终将过去，春天即将来临。 金沙江创投持续看好企业服务赛道，持续关注并积极布局科技赋能各垂直行业的投资机会。我们愿与创业者并肩，熬过刺骨寒冬，相约春暖花开。

金沙江创投

专注互联网早期投资

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