原标题：奶粉拿走超50%流水却日益不赚钱，销售占比能到30%以下吗？
来源：中童观察
文 | 中童传媒记者 沐清
2020年疫情期间，除了奶粉、纸尿裤和部分营养品之外，其他品类的销售均下滑。
奶粉占比被动地上升了。据了解，区域头部连锁母婴店奶粉的占比一般在50%左右，疫情期间，有的连锁甚至一度飙升至85%。
在高毛利时代，奶粉的占比越高赚得越多，但是疫情终结了这个时代。
疫情最大的受益者就是大品牌，但大品牌留给渠道的利润空间很小，在价格竞争激烈的时候，甚至可能倒贴，致使很多连锁想要压低奶粉销售占比。
那么，如果奶粉占比不超过30%，只依靠其他品类，门店是否可以活得很好？
2020年底，在中童调研组走访浙江市场时，一位代理商表示：“我不太相信，但也不一定百分之百做不到。”
时机不到
传统母婴连锁一般做的是大品牌，大品牌的特点是走流通货，但毛利不高，因此有连锁曾经尝试过把奶粉的占比压下来，把其他品类做大，但后来发现很难，其他品类既卖不上价，也卖不上量。
一方面，像纸尿裤等品类已经被线上用来做引流，抢占了母婴店的份额，因为价格极低，消费者更倾向于线上购买；
另一方面，传统母婴店针对的是中端市场，营养品等品类的渗透率不够。很多中端消费者并不认为营养品是刚需，购买意愿不足，即使购买了，复购率也很低。
虽然疫情对营养品起到了一次普及的作用，母婴门店对营养品的重视程度有所提升，但是整个品类的消费大潮还没有来到，没有成为刚需品类，现阶段即便门店强推也很难上量。
凡事无绝对
从目前来看，确实有母婴店奶粉占比没有超过30%，但门店销售额依旧不错的特殊案例。
案例之一就是高端进口母婴店。
2020年底，中童调研组在浙江走访的过程中发现，有的高端进口母婴店奶粉和营养品的占比各30%，可以说把营养品和奶粉放在了同等重要的位置，有的门店甚至是营养品占大头。
据了解，高端进口母婴店多以3～5家的单店为主。近年来，通过门店的专业讲解，消费者对于营养品的认知已经发生了从“不用吃”到“很有必要吃”转变。
除了营养品之外，用品、洗护、车床等品类在进口母婴店都是高端产品，这些品类的毛利也很高，所以可以不依赖奶粉贡献利润。
另一个典型的案例就是北京的丽家宝贝。
丽家宝贝的奶粉销量占比一直就没有超过30%，因为在北京，消费者只认大品牌。因此，丽家宝贝很早就开始做自有品牌，开始是童装，近几年主攻零食。这两个品类都是以自有品牌为主，利润更高。
这对于很多母婴门店来说可能是难以想象的，因为不少母婴门店零食的销售都不温不火。
零食在丽家宝贝的优势在于，门店多位于购物中心，而消费者在购物中心的消费特点是：闲逛时顺便买点东西，具有随机性和冲动性，零食就成为很好的选项。
所以说，只要具备一定的条件，奶粉占比不超过30%，主要依靠其他品类出量，也是可以实现的。
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