原标题：实战分享：TO B 企业服务如何做增长？
进入到2020年， TO B 服务面临着巨大的挑战和机遇，有些企业迎来了史无前例的增长。
比如Zoom、钉钉、企业微信等产品，也有一些企业遭遇到了突如其来的困难，过往依赖的线下销售和交付都无法实现。
与TO C 的企业不同，TO B 企业较难实现爆发式增长，可玩的增长手段也不像 TO C 企业那么多样，但也不乏一些在增长方面上取得不错成绩的企业， 他们大部分都会倾向于建立起可依赖增长模型，抓住自己公司最核心的增长引擎。
在 「三节课校友会系列直播」中，我们邀请了校友刘雨晴根据她的实战经验，跟大家分享 「TO B 企业服务如何做增长？」。
作为齿轮易创COO，雨晴负责公司整体的运营和增长，她长期在一线操盘，去年从零组建公司的市场+销售团队，用1年多时间搭建起了相对成熟的增长模型。
在分享中她的内容很诚恳和务实。
听过的人都觉得受益匪浅，因此，我们特意把内容整理出来，供更多人看到。
内容如下：
Q1：TO B公司与 TO C公司在做增长方面，核心会有什么不同？
A：2C和2B最终都是做人的运营。
不过，从面向人群来看，C端面向是个人，TO C的项目大多数偏产品型业务，提供的价值偏主观感受。
一般相对难量化，需要根据人群和消费习惯的改变而改变，C端的玩法更多元化，砸钱总能看到水花，通常决策时间短，大多数会伴有冲动消费， 只要东西好，大量资本带来流量，就可能会出现爆款，并带来增长转化。
但B端企业更多是偏服务型业务居多，面向的是群体或者企业，提供的价值更多是客观价值，企业愿意付费的无外乎开源节流，要么你能帮他赚钱，要么你可以帮他省钱， B端企业要找准痛点，开源节流就是最好的切入。
所以，通常B端企业的机会大多来自与技术创新，并不是砸钱就可以带来转化的。
消费决策链条相对复杂，决策周期也要比TO C 长很多，相对于C端的冲动消费， B 端更多是价值消费，需要将专业服务和提供价值作为重点，才能真正的打动客户。
另外不同的点就是2B领域大小企业都会有，每家都有市场，通常替换成本比较大，一旦切入进去做好服务就是关键。驱动公司增长的核心驱动力，其实也就是找到你为企业提供的核心价值点。
Q2: 在增长方面你们都有那些行之有效的方法？
业务的增长无外乎就是新客户的开发和老客户的维护。
每一家的业务增长模型都是不一样的，要做好增长，就需要结合自己公司进行梳理，找到有效的方法进行复制。
之前有个在企业服务干过很多年的老大哥给我们讲过市场增长的十八罗汉，几乎覆盖了所有inbound和outbound的方法。
我觉得toB增长就是在有限的方法找到对自身有效的，像我们公司因为客单价比较高，产品的模式也比较复杂， 就不适合做传统的电销和陌拜。
最有效的评估是对用户数据进行分析，要想真正推动企业业务增长，企业就需要把数据变成企业文化的一部分，企业内部的一切决策都用数据说话，而并非拍脑门或者用职权说话。
也许你的直觉是对的， 但数据会给你更多反馈和更多思考。
像搜索引擎的投放，可以做SEO和SEM，每一个做深了都有很多东西可以不断根据数据去做优化。
公司增长都会想要求快，我们过去有段时间也是什么都尝试去做，发现什么都没有特别好的效果，后来我们不做那么多聚焦起来找某一类渠道，坚持做了三个月，就发现效果起来了。
往往我们在做一件事情的时候，不是事情不对，很有可能是时间的投入不够，或者对这件事情的预判是不合理的。
Q3： 怎么实现让现有的老客户带更多新客户？
1、重视品牌传播，积累品牌资产
刚开始创业的时候，其实很多人告诉你品牌很重要，但当你业务还没做起来的时候，你只会觉得公司活着最重要，齿轮到现在差不多三年多的时间， 越发的发现品牌的重要性，酒香是怕巷子深的。
无论是To C还是ToB，如果没人知道，就会无人问津，ToB的让人知道并不是说我要去楼宇广告了，我要去上电视节目了，而是针对你的目标客户不断刷新自己的存在感。
主动做成功案例传播，经营好企业所有对外的窗口。
可以去 观察思考一些成功的博客案例，企业更好的去经营自己的博客，这是一个不断改进和提升的过程。
即使是一家很小的公司，博客还是能对搜索引擎，公司形象，顾客关系等产生很大的影响。
企业博客的建立可以企业和用户建立一种非正式的沟通桥梁，能让客户参与，把对产品和服务的满意度从博客文字中自然流淌出来，能让客户的满意度产生更大的口碑传播效果。
比如，齿轮刚开始做的时候，客户当时有不同的备选公司，最终选择我们的原因是因为我们公众号每天都在认真的更新。
2、重视项目的交付，真正做到客户成功
要知道，软件或者技术对于任何企业来说都只是工具，如何用好工具才是最重要的。
客户购买服务是为了解决业务的问题或业务的困境， 只有问题能得到解决，才意味着客户成功。
3、维护客户关系，重视客户复购
一定要关注那些可以给你带来长期效益的重要客户，比如，一些头部公司，一开始接触是一些部门，可以集团内做横向拓展，因为信任基础已经有了，横向拓展会比开辟新路更有效。
4、建立客户信任，释放客户的口碑
不要做掰玉米的猴子，信任建立是需要时间的，但是信任的崩塌可能只是一件小事就会引起， 千万不要给客户超出预期以外的承诺。
“一传十，十传百”、“好事不出门，坏事传千里”这是中国文化对于“口碑”生动而精彩的描述。
如今，很多企业强调客户关系管理，与客户搞好关系，其最终的目的还是为了赢得客户的良好的口碑，让客户对企业的产品或服务，品牌进行口碑宣传，实现口碑效应。
这是因为让客户口碑相传能对企业产生更大价值， 从古到今，口碑传播一直是极具威力的传播形式。
口碑是一个活的、直接的、经验的、面对面的过程，是一个相当有效的沟通工具，在人们的选择过程中产生巨大影响力。
但是，现在很多企业找不到口碑传播的方法，把口碑宣传和品牌打造相互混淆，让企业忽视了口碑的力量。
甚至有的企业把口碑宣传等同于品牌打造，虽然电视广告，公关活动，参与公益活动等这些活动确实也是口碑的宣传，但是狭义的口碑宣传应该是： 企业美誉度通过客户口口相传。
推荐关注净推荐值，也就是NPS指数。
净推荐值不仅是一个表示喜爱度的指标，它也是对公司潜力的一种衡量。
顾客评分低的确表示他不喜欢这家公司，但当他愿意向朋友推荐，这说明他爱这家公司。
而这意味着更大的利润空间，因为顾客总是愿意为他们喜欢的商品付更多钱。通常来说净推荐值得到50分以上就是非常优秀的公司了。
根据二八原理，企业关心的是给企业带来80%收入的那些20%的客户，问题出现了，往往另外的80%的客户被忽视。
这种做法忽视了一个问题，就是另外80%的客户是口碑传播的主力军。
整体来说，TO B 的增长是个很长的事情，不要类比 TO C 的速度，齿轮创业4年多，前3年的增长基本上都是靠口碑，去年投资源做了一年，也不能说是做得特别好，做 TO B 增长要有耐心，这是个需要长跑的事情。
责任编辑：