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1.2 引流分析

引流阶段的玩法以零一最擅长的分销裂变为主，整体的玩法我总结成“四步曲”。

第一曲：低价引流+大IP

前期的宣传手段中最直观的就是海报，设计海报时突出显示低价和大IP，如“1 元xxx”和鉴峰老师的真人形象，利用IP形象进行宣传，能够精准锁定用户，再叠加1元的低价，就能吸引一批精准用户作为启动流量。通过海报上的二维码进入到落地页，页面上方有滚动的购买信息，中间提示活动倒计时、限时优惠等信息，进一步刺激用户进行购买。

第二曲：分销裂变

这一步是流量快速积累的阶段，当用户通过海报上的二维码购买后，页面跳转引导用户加入社群，以及下方突出的“邀请好友解锁按钮”和解锁进度，引导用户分享活动海报。

刺激用户分享的点主要有：

第三曲：开播前用户可免费邀请好友参加

一般这种活动是不允许用户私自拉人进群的，一是为了收集流量，二是为了保证群内环境干净无广。

零一裂变在活动开始前 30 分钟，通知用户可免费邀请 3 名好友参加本次训练营，一方面降低了活动门槛，让原本不想参加的人，也会因为“免费”而进来看看；另一方面让用户在分享的同时会获得一种荣誉感，原本付费的活动，通过用户的分享可以免费参加，增强了双方的社交关系，因此也增加了用户的分享意愿。

当然，为了保证群内环境不受影响，也会进行一定的规范，如有用户拉进群的人如果有发广告的行为，则双双抱出群等。

第四曲：直播间导流社群

直播过程中可能也会有其他流量进入，因此直播过程也准备了社群二维码，供大家扫码进群。

1.3 引流小结

通过前面的分析能够看出来，为了调动用户转发的意愿，零一裂变从各种层面上都做足了功夫，无论是前期的分销裂变还是后期的免费邀请，都在努力地想要通过用户来传播活动，既能降低成本，同时还能扩大活动影响范围。

二、转化 2.1 转化模式

零一裂变的转化周期相对较长，大体可以分为两个阶段，前面略有提及，第一个阶段是直播转化，第二个阶段是通过5天分销实战训练营进行转化，为不同决策对象都提供了相应的转化场景。下面一一介绍。

2.2 转化过程分析

2.2.1 直播转化

直播时间在1-1.5h，内容主要是将真实案例结合自家产品分享一些裂变的操作。

（1）亮点及可复用点

截至5月13日23：00，付费人数7人，群内总人数（除管理员）140人，转化率5%。

2.2.2 训练营转化

（1）训练营课程介绍

上课时间：晚上7：30左右分享录播课程，晚上8点导师正式开始分享以及点评作业，导师分享完后助教进行答疑。上课形式以录播视频为

主，导师群内语音+文字分享为辅，每次课程内容1h左右。

上课内容如下：

• 5月8日，训练营开营&如何设计引流产品5月9日，如何为产品找需求卖点、定活动主题5月10日，如何设计海报，引爆用户刷屏
• 5月11日，如何设计详情页&转化路径配置
• 5月12日，如何搭建种子用户群&优化上线活动

每日课程内容互相衔接，辅以大量真实案例，涵盖各行各业，让用户获得超值感；此外，每日均安排作业，系统性学习让用户获得感更足。同时，完成五天作业可以获得19.9返现，优秀作业可获得现金奖励，提高完课率，并督促用户完成高水平作业。

（2）活动安排

截止至5月13日（第六天）18：00，本群转化人数14人（本群除工作人员总人数269人），转化率5%。

（3）亮点及可复用点

从上述的分析可以看出，转化过程前期都在培养用户对于产品和服务的信任感，如对各行各业的真实案例进行分析、答疑环节提供案例进行参考等；转化的后期以让用户体验产品为主，无论是直播还是训练营，都在展示产品的价值，让用户想去体验，只要产品没有大的问题，那么有需求的用户就会更容易被转化。

这也是由于2B类产品的客单价较高的缘故，无论是服务还是产品都需要获得用户的认可，才可能促成一单生意，缺一不可，因此前期建立用户与企业间的信任感十分重要。这是驱动用户去体验产品的第一步，后期通过展示、邀请、送会员等手段再次鼓励用户体验产品，通过产品让用户放心。

直播转化主要是针对的是快速做决策的用户，这些用户对价格不敏感，跟在乎的是是否能够快速带来价值，因此通过直播或者下直播后短暂地体验产品，就会下单。

而5天训练营则是针对做决策时间长的用户，这类用户的特点是对价格较敏感，对产品及服务保持更多的怀疑态度，5天的训练营则给用户提供了充足的时间去感受服务，体验产品，之后再转化则会更加容易。这一套转化过程，考虑了不同决策用户的需求，让用户心甘情愿地买单。

三、待优化 3.1 引流

社群后期维护：

引流部分算是零一最擅长的部分，唯一需要待优化的点是“社群后期维护”。为了保证后面的活动可以继续使用先前积累的流量，零一不会解散社群，但从本次活动结束到下一次活动宣传的这段时间里，会有个别人在群里发广告，打扰群内其余用户，也会让用户对社群保留的意义产生怀疑。

建议：在这段空闲的时间里，群管理员可以提醒用户社群保留的意义（如：下一次活动能够优先通知群内用户等），当群内出现有人乱发广告时，应及时送飞机票，并告知群内用户，提升用户体验。

3.2 转化

（1）直播转化过程

（2）训练营转化过程

到这里案例拆解的内容就结束啦，零一裂变的引流方式让人惊喜，“四步曲”下来，可以说不放过任何流量。后期的转化从1元直播到19.9元的训练营再到产品会员转化，有明显的付费阶梯，一步步建立与用户之间的信任感。

通过用户的分销裂变，提升活动知名度，同时带来精准用户。最后，本案例所推广的裂变工具消费门槛较高，仅通过传统转化方式很难刺激用户消费，因此零一采用通过作业的方式让用户体验产品，减少了运营自夸自买的尴尬，更容易达到转化的目的。

作者：小颖子，公众号 : 【颖子D运营笔记】，欢迎交流~

本文由 @小颖子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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